Od dat k rozhodnutím: vytvoření skutečně praktického CRM dashboardu

Máte CRM, máte data, váš prodejní tým zadává (víceméně) své informace. Ale když přijde čas na strategické rozhodnutí, instinktivně se vracíte k souboru Excel nebo na týdenní schůzky…

Mnoho prodejních oddělení ve Francii se s tímto scénářem stále potýká. Přesto je příslibem CRM dashboardu, jako je HubSpot, právě toto:transformovat množství nezpracovaných dat na rychlá rozhodnutí založená na faktech. Otázkou zůstává: jak vytvořit nástroj, který tento slib plní denně, a ne jen během dema dodavatele?

V tomto článku prozkoumáme praktické kroky k přechodu od dekorativního dashboardu ke skutečnému operačnímu velitelskému centru.

A pokud chcete začít hned teď, můžete si vytvořit bezplatný účet HubSpot a vyzkoušet si tyto funkce v reálném prostředí! CRM dashboard: o čem vlastně mluvíme? Konkrétně je CRM dashboard řešení, které integruje nástroje pro tvorbu reportů a dashboardů, a HubSpot je toho ukázkovým příkladem. Perfektní.

S vizuálním rozhraním, které centralizuje klíčové ukazatele ze softwaru, se nejedná o report, který se vytváří jednou za měsíc, ani o export do Excelu, který se formátuje v pátek odpoledne. Měl by být vnímán spíše jako živý nástroj, aktualizovaný v reálném čase, který nabízí komplexní pohled na obchodní aktivitu, marketing a zákaznický servis. Rozdíl oproti tradičnímu reportingu je tedy jasný, protože reporting je snímek v daném okamžiku, často statický a někdy i zběžný. Dashboard je na druhou stranu interaktivní, protože umožňuje filtrovat data podle období a podle prodejce. 400;">, podle segmentu nebo podle produktu. Zahrnuje výhledové ukazatele, jako jsou prognózy prodejního procesu nebo pravděpodobnost podpisu, a nikoli pouze retrospektivní čísla. Právě tento dynamický rozměr z něj dělá nástroj pro řízení, a ne jen jednoduchý dokument pro podávání zpráv.

Konkrétně řečeno, dobrý CRM dashboard vám umožňuje vizualizovat individuální i kolektivní prodejní výkonnost, identifikovat trendy a příležitosti, sledovat návratnost investic do marketingových kampaní, analyzovat chování zákazníků a měřit kvalitu poprodejního servisu bez nutnosti měnit obrazovky nebo pořádat další schůzky…

HubSpot: platforma navržená tak, aby každý ukazatel byl užitečný

Tváří v tvář všem těmto rozdílům, které mnoho profesionálů denně pozoruje, právě v tomto HubSpot vyniká. Platforma nenabízí pouze grafy, ale vytváří prostředí, ve kterém je každý údaj propojen s možnou akcí. Například Sales Hub od HubSpotu umožňuje sledovat prodejní proces, míru uzavírání obchodů, výkon na zástupce a prognózy v reálném čase. Podle interních údajů HubSpotu 82 % uživatelů Sales Hubu uvádí, že platforma zlepšuje centralizaci dat a poskytuje jednotný zdroj pravdivých informací pro reporting. HubSpot strukturuje své dashboardy kolem obchodních funkcí:

• Pro zákaznický servis vám Service Hub umožňuje sledovat počet vyřešených tiketů, průměrnou dobu odezvy a skóre spokojenosti zákazníků (CSAT) a týmy využívající funkce umělé inteligence HubSpotu stráví o 65 % méně času uzavíráním tiketů
• Pro marketing nabízí Marketing Hub dashboardy, které měří návratnost investic do kampaně, míru konverze leadů a zapojení více kanálů, a to vše umožňuje zákazníkům vidět 167% nárůst webové návštěvnosti již po šesti měsících používání

Tento přístup s více huby je v případě HubSpotu silnou stránkou. Čísla ukazují, že společnosti používající více HubSpot hubů současně těží z pětkrát vyšší míry uzavírání obchodů než ty, které používají pouze jeden. I když se to zpočátku může zdát překvapivé, důvod je jednoduchý: když se data o prodeji, marketingu a zákaznickém servisu sbíhají do jednoho nástroje, rozhodnutí jsou informovanější a rychlejší. Výběr klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI): krok, který každý podceňuje. Dashboard zahlcený patnácti metrikami, nebo v některých případech i více, je k ničemu. Skutečný problém nespočívá v technologii, ale ve výběru. Které metriky byste měli zobrazovat? Pro koho? Jak často?

Pravidlo je jednoduché:každý klíčový ukazatel výkonnosti (KPI) musí odpovídat na konkrétní obchodní otázku a vyzývat ke konkrétní akci.. Pokud se na ukazatel díváte, aniž byste věděli, co s ním dělat, neměl by tam být. Obecně se doporučuje omezit každé zobrazení na pět až sedm klíčových ukazatelů, logicky seskupených.

Pro prodejní týmy jsou základními ukazateli:

• Hodnota prodejního procesu
• Míra konverze na fázi prodejního cyklu
• Průměrná doba potřebná k přeměně potenciálního zákazníka na stálého zákazníka

V oblasti marketingu se zaměříme na dva klíčové ukazatele, které budeme prioritně sledovat:

• Náklady na získání zákazníka
• Návratnost investic každé kampaně

Pro zákaznický servisse klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) obecně identifikují jako:

• Net Promoter Score
• Průměrná doba řešení požadavku
• Míra fluktuace

Přizpůsobení zobrazení je stejně důležité jako výběr ukazatelů. Obchodní ředitel ve skutečnosti nepotřebuje stejná data jako terénní prodejce. První jmenovaný hledá komplexní přehled o plánovaných příjmech a výkonnosti týmu. Druhý uživatel chce vidět svůj osobní proces, nadcházející schůzky a pokrok směrem k plnění svých měsíčních cílů.

HubSpot tuto modularitu nativně umožňuje s přizpůsobitelnými dashboardy podle uživatelského profilu.

HubSpot: Vytvoření dashboardu v pěti krocích

Přechod od teorie k provoznímu dashboardu vyžaduje strukturovaný přístup. Zde je návod, jak to udělat s HubSpotem:

Definujte prioritní obchodní cíle

Než nástroj otevřete, uveďte dva nebo tři konkrétní problémy, které chcete vyřešit. Zkrátit prodejní cyklus? Snížit míru odchodu zákazníků? Zlepšit návratnost investic do kampaně? Nakonec tento cíl bude vaším kompasem pro vše, co následuje.

Identifikujte uživatele a jejich potřeby

Aby byl váš projekt úspěšný, je ve vašem nejlepším zájmu uspořádat rychlou diskusi s budoucími uživateli, jako je obchodní ředitel, marketingový manažer nebo manažer zákaznických služeb.

Stačí si položit jednu otázku:jaké je nejdůležitější rozhodnutí, které každý týden dělátea jaká data vám chybí, abyste ho mohli učinit s jistotou?

Vyberte data dostupná v HubSpotu

Ověřte, zda jsou potřebná data ve vašem CRM správně zadána a spolehlivá. Kvalita dashboardu přímo závisí na kvalitě dat, která jej poskytují.

HubSpot usnadňujeidentifikaci neúplných vlastnostíaautomatizaci určitých načítání datprostřednictvím pracovních postupů.

Konfigurace zobrazení a vizualizací

V HubSpotu můžetevytvořit dashboard pro každý uživatelský profil.

Vybrat vhodné typy grafů: spojnicový graf pro sledování pokroku v čase, histogram pro porovnání výkonu jednotlivých prodejců, ukazatel pro vizualizaci pokroku směrem k cíli. A konečně, nezapomeňte omezit každý pohled na to, co je skutečně užitečné. Proškolte týmy a udržujte nástroj aktivní. Dashboard, který není konzultován, je zbytečný dashboard. Abyste se tomu vyhnuli, integrujte ho do rituálů vašeho týmu, jako je týdenní obchodní schůzka nebo měsíční marketingová kontrola.

HubSpot zase usnadňuje toto přijetídíky intuitivním rozhraním a konfigurovatelným upozorněnímkterá automaticky signalizují anomálie.

HubSpot a 360stupňový pohled: když spolu data komunikují

Jedním z běžných omezení izolovaných CRM dashboardů jsou datová sila. Marketing nevidí, co obchodníci dělají, a zákaznický servis neví, které kampaně generovaly nespokojené zákazníky. I zde HubSpot řeší tento problém strukturálně…

Centralizace dat

Centralizací prodejních, marketingových a zákaznických dat do jedné platformy umožňuje HubSpot sledovat kompletní cestu kontaktuod první návštěvy webových stránek až po obnovení smlouvy.

Tento jednotný pohled mění povahu rozhodování. V důsledku toho 83 % zákazníků HubSpot uvádí, že platforma efektivně sjednocuje všechna data jejich společnosti na jednom místě. Dále poznamenáváme, že 79 % se domnívá, že toto sjednocení přímo zlepšuje kvalitu leadů předávaných prodejním týmům. AI ve službách CRM: Umělá inteligence integrovaná do HubSpotu dále vylepšuje tuto analytickou schopnost. S HubSpot Breeze platforma jde nad rámec statického dashboardu: předvídá rizika odchodu zákazníků, identifikuje potenciální leady pomocí prediktivního bodování a nabízí kontextualizovaná doporučení akcí. Uživatelé těchto funkcí umělé inteligence hlásí 65% zkrácení času potřebného k uzavření prodeje. HubSpot Breeze také šetří týmům v průměru 2,4 hodiny týdně automatizací opakujících se úkolů. Denní pomocník

S tímto řešením se již nedíváte na dashboard, ale spíšena pomocníka, který vám říká, kde jednat, kdy jednata jak upřednostnit své zdroje.

Pro 95 % zákazníků HubSpotu je návratnost investice pozitivní, přičemž 76 % z nich vidí konkrétní výsledky do čtyř týdnů. CRM dashboard pak přestává být nástrojem měření a stává se skutečným motorem růstu…