از داده‌ها تا تصمیمات: ساخت یک داشبورد CRM واقعاً کاربردی

شما یک CRM دارید، دادهها را دارید، تیم فروش شما (کم و بیش) اطلاعات خود را وارد میکند. اما وقتی زمان تصمیمگیری استراتژیک فرا میرسد، شما به طور غریزی به فایل اکسل یا جلسات هفتگی خود برمیگردید...

بسیاری از بخشهای فروش در فرانسه هنوز این سناریو را تجربه میکنند. با این حال، وعده یک داشبورد CRM مانند HubSpot دقیقاً همین است:تبدیل انبوهی از دادههای خام به تصمیمات سریع و مبتنی بر واقعیت. سوال باقی میماند: چگونه ابزاری میسازید که این وعده را روزانه و نه فقط در طول نمایش فروشنده، ارائه دهد؟

در این مقاله، مراحل عملی برای انتقال از یک داشبورد تزئینی به یک مرکز فرماندهی عملیاتی واقعی را بررسی خواهیم کرد.

و اگر میخواهید همین الان شروع کنید، میتوانید یک حساب کاربری رایگان HubSpot ایجاد کنید تا این ویژگیها را در یک محیط واقعی تجربه کنید! یک داشبورد CRM: واقعاً در مورد چه چیزی صحبت میکنیم؟ به طور مشخص، داشبورد CRM راهکاری است که ابزارهای گزارشدهی و ایجاد داشبورد را ادغام میکند و HubSpot یک نمونه بارز است. عالی.

با یک رابط بصری که شاخصهای کلیدی نرمافزار را متمرکز میکند، این گزارشی نیست که ماهی یک بار تولید شود، یا خروجی اکسلی نیست که عصر جمعه فرمت شود. باید بیشتر به عنوان یک ابزار زنده، بهروزرسانیشده در زمان واقعی، که دیدگاهی جامع از فعالیت تجاری، بازاریابی و خدمات مشتری ارائه میدهد، دیده شود. بنابراین، تمایز آن با گزارشدهی سنتی واضح است، زیرا گزارشدهی یک تصویر لحظهای در یک لحظه معین، اغلب ایستا و گاهی اجمالی است. از سوی دیگر، داشبورد تعاملی است، زیرا به شما امکان میدهد دادهها را بر اساس دوره و فروشنده فیلتر کنید. ۴۰۰;">، بر اساس بخش یا بر اساس محصول. این شامل شاخصهای آیندهنگر مانند پیشبینیهای خط تولید یا احتمال امضا، و نه فقط ارقام گذشتهنگر است. همین بُعد پویا است که آن را به یک ابزار مدیریتی تبدیل میکند، و نه فقط یک سند گزارشدهی ساده.

به طور مشخص، یک داشبورد CRM خوب به شما امکان میدهد عملکرد فروش فردی و جمعی را تجسم کنید، روندها و فرصتها را شناسایی کنید، بازگشت سرمایه کمپینهای بازاریابی را پیگیری کنید، رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل کنید و کیفیت خدمات پس از فروش را بدون تغییر صفحه نمایش یا برگزاری جلسات اضافی اندازهگیری کنید...

HubSpot: پلتفرمی که برای عملی کردن هر شاخص طراحی شده است

در مواجهه با تمام این تفاوتهایی که بسیاری از متخصصان روزانه مشاهده میکنند، دقیقاً همین جاست که HubSpot متمایز میشود. این پلتفرم فقط نمودار ارائه نمیدهد، بلکه محیطی ایجاد میکند که در آن هر قطعه داده به یک اقدام ممکن متصل است. به عنوان مثال، Sales HubSpot به شما امکان میدهد تا بر خط لوله فروش، نرخ بسته شدن، عملکرد هر نماینده و پیشبینیهای بلادرنگ نظارت کنید. طبق دادههای داخلی HubSpot، 82٪ از کاربران Sales Hub میگویند که این پلتفرم تمرکز دادهها را بهبود میبخشد و یک منبع واحد برای گزارشدهی ارائه میدهد. HubSpot داشبوردهای خود را حول عملکردهای تجاری ساختار میدهد:

• برای خدمات مشتریان، مرکز خدمات به شما امکان میدهد تعداد تیکتهای حلشده، میانگین زمان پاسخگویی و امتیاز رضایت مشتری (CSAT) را پیگیری کنید و تیمهایی که از ویژگیهای هوش مصنوعی HubSpot استفاده میکنند، 65٪ زمان کمتری را برای بستن تیکتها صرف میکنند
• برای بازاریابی، مرکز بازاریابی داشبوردهایی ارائه میدهد که بازگشت سرمایه کمپین، نرخ تبدیل سرنخ و تعامل چند کاناله را اندازهگیری میکنند و همه اینها به مشتریان این امکان را میدهد که تنها پس از شش ماه استفاده، افزایش ۱۶۷ درصدی در ترافیک وب را مشاهده کنند.

این رویکرد چند هابی در مورد HubSpot یک نقطه قوت است. ارقام نشان میدهد شرکتهایی که از چندین هاب HubSpot به طور همزمان استفاده میکنند، از نرخ انعقاد قرارداد پنج برابر بیشتر از شرکتهایی که فقط از یک هاب استفاده میکنند، بهرهمند میشوند. اگرچه این ممکن است در ابتدا تعجبآور به نظر برسد، دلیل آن ساده است: وقتی دادههای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در یک ابزار واحد همگرا میشوند، تصمیمگیریها آگاهانهتر و سریعتر انجام میشوند. انتخاب KPI های شما: مرحلهای که همه آن را دست کم میگیرند. داشبوردی که با پانزده معیار یا حتی در برخی موارد بیشتر، پر شده باشد، بیفایده است. مشکل واقعی نه در فناوری، بلکه در انتخاب نهفته است. کدام معیارها را باید نمایش دهید؟ برای چه کسی؟ چند وقت یکبار؟

قانون ساده است:هر KPI باید به یک سوال خاص تجاری پاسخ دهد و اقدام مشخصی را فراخوانی کند.اگر به یک شاخص بدون دانستن اینکه با آن چه کار کنید نگاه کنید، نباید آنجا باشد. به طور کلی توصیه میشود هر نما را به پنج تا هفت شاخص کلیدی که به طور منطقی گروهبندی شدهاند محدود کنید.

برای تیمهای فروش، شاخصهای ضروری عبارتند از:

• ارزش خط لوله فروش
• نرخ تبدیل در هر مرحله از چرخه فروش
• میانگین زمان تبدیل یک مشتری بالقوه به یک مشتری ثابت

برای بازاریابی، ما بر دو شاخص کلیدی برای نظارت به عنوان اولویت تمرکز خواهیم کرد:

• هزینه جذب مشتری
• بازگشت سرمایه هر کمپین

برای خدمات مشتری، شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) عموماً به صورت زیر شناسایی میشوند:

• امتیاز خالص مروجان
• میانگین زمان حل و فصل تیکت
• نرخ گردش مالی

سفارشیسازی نماها به همان اندازه انتخاب شاخصها مهم است. در واقع، یک مدیر فروش به دادههای مشابه یک فروشنده میدانی نیاز ندارد. اولی به دنبال یک دیدگاه جامع از درآمد پیشبینیشده و عملکرد تیم است. کاربر دوم میخواهد خط تولید شخصی، قرارهای آینده و پیشرفت به سمت اهداف ماهانه خود را ببیند.

هاباسپات به طور بومی این قابلیت ماژولار بودن را با داشبوردهایی که بر اساس پروفایل کاربر قابل تنظیم هستند، فراهم میکند.

هاباسپات: ساخت داشبورد شما در پنج مرحله

حرکت از تئوری به یک داشبورد عملیاتی نیاز به یک رویکرد ساختاریافته دارد. در اینجا نحوه انجام این کار با HubSpot آمده است:

اهداف تجاری اولویتدار را تعریف کنید

قبل از باز کردن ابزار، دو یا سه مشکل خاصی را که میخواهید حل کنید، فهرست کنید. چرخه فروش را کاهش دهید؟ نرخ ریزش را کاهش دهید؟ بازگشت سرمایه یک کمپین را بهبود بخشید؟ در نهایت، این هدف، قطبنمای شما برای هر چیزی خواهد بود که در ادامه خواهید دید.کاربران و نیازهای آنها را شناسایی کنید.

برای اطمینان از موفقیت پروژه خود، به نفع شماست که یک بحث سریع با کاربران آینده، مانند مدیر فروش، مدیر بازاریابی یا مدیر خدمات مشتری، ترتیب دهید.

شما فقط باید یک سوال بپرسید:مهمترین تصمیمی که هر هفته میگیرید چیست؟و برای تصمیمگیری مطمئن، چه دادههایی را کم دارید؟

دادههای موجود در HubSpot را انتخاب کنید.

تأیید کنید که دادههای لازم به درستی وارد شده و در CRM شما قابل اعتماد هستند. کیفیت یک داشبورد مستقیماً به کیفیت دادههایی که آن را تغذیه میکنند بستگی دارد.

هاباسپات شناسایی ویژگیهای ناقص و خودکارسازی بازیابی دادههای خاص را از طریق گردشهای کاری آسان میکند.

پیکربندی نماها و تجسمها

در هاباسپات، میتوانیدبرای هر پروفایل کاربر یک داشبورد ایجاد کنید.

انواع نمودار مناسب را انتخاب کنید: یک نمودار خطی برای پیگیری پیشرفت، ردیابی خط لوله در طول زمان، هیستوگرام برای مقایسه عملکرد فروشنده، معیاری برای تجسم پیشرفت به سمت هدف. در نهایت، به یاد داشته باشید که هر نما را به آنچه واقعاً مفید است محدود کنید. تیمها را آموزش دهید و ابزار را فعال نگه دارید. داشبوردی که مورد مشورت قرار نگیرد، داشبوردی بیفایده است. برای جلوگیری از این امر، آن را در آیینهای تیمی خود، مانند جلسه فروش هفتگی یا بررسی بازاریابی ماهانه، ادغام کنید.

HubSpot، به نوبه خود، به لطف رابطهای بصری و هشدارهای قابل تنظیمکه به طور خودکار ناهنجاریها را علامتگذاری میکنند، این پذیرش را تسهیل میکند.

HubSpot و نمای 360 درجه: وقتی دادهها با یکدیگر صحبت میکنند

یکی از محدودیتهای رایج داشبوردهای CRM مجزا، سیلوهای داده است. بازاریابی نمیبیند که فروشندگان چه میکنند و خدمات مشتری نمیداند کدام کمپینها باعث نارضایتی مشتریان شده است. در اینجا نیز، هاباسپات این مشکل را به صورت ساختاری حل میکند...

متمرکزسازی دادهها

با متمرکز کردن دادههای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در یک پلتفرم واحد، هاباسپات امکان ردیابی کامل مسیر یک مخاطب را از اولین بازدید از وبسایت تا تمدید قرارداد فراهم میکند.

این دیدگاه یکپارچه، ماهیت تصمیمگیریها را تغییر میدهد. در نتیجه، ۸۳٪ از مشتریان هاباسپات میگویند که این پلتفرم به طور مؤثر تمام دادههای شرکت آنها را در یک مکان یکپارچه میکند. همچنین متوجه میشویم که ۷۹٪ معتقدند که این یکپارچهسازی مستقیماً کیفیت سرنخهای منتقل شده به تیمهای فروش را بهبود میبخشد. هوش مصنوعی در خدمت CRM: هوش مصنوعی ادغامشده در HubSpot این قابلیت تحلیلی را بیش از پیش افزایش میدهد. با HubSpot Breeze، این پلتفرم فراتر از داشبورد استاتیک عمل میکند: خطرات ریزش مشتری را پیشبینی میکند، سرنخهای با پتانسیل بالا را از طریق امتیازدهی پیشبینیکننده شناسایی میکند و توصیههای عملی متناسب با شرایط ارائه میدهد. کاربران این ویژگیهای هوش مصنوعی، کاهش ۶۵ درصدی زمان لازم برای بستن یک فروش را گزارش میدهند. HubSpot Breeze همچنین با خودکارسازی وظایف تکراری، به طور متوسط ۲.۴ ساعت در هفته در زمان تیمها صرفهجویی میکند. یک دستیار روزانه

با این راهکار، دیگر به یک داشبورد نگاه نمیکنید، بلکهیک دستیار است که به شما میگوید کجا، چه زمانی عمل کنیدو چگونه منابع خود را اولویتبندی کنید.

برای 95٪ از مشتریان HubSpot، بازگشت سرمایه مثبت است و 76٪ نتایج ملموس را در چهار هفته یا کمتر مشاهده میکنند. سپس داشبورد CRM دیگر یک ابزار اندازهگیری نیست و به یک محرک رشد واقعی تبدیل میشود...