چگونه پایگاه داده مخاطبین خود را به صورت هوشمندانه برای کمپین‌های مرتبط‌تر بخش‌بندی کنیم؟

شما تصمیم گرفتید برای بهبود نرخ تبدیل خود ایمیل ارسال کنید. با این حال، نتایج آن چیزی نیست که انتظار داشتید، زیرا نرخ باز شدن ایمیلهایتان ثابت مانده، لغو اشتراکهایتان همچنان در حال افزایش است و تیم فروش شما سرنخهای بیرمقی دریافت میکند که هیچ تأثیر مثبتی ندارند. به نظر میرسد هدفگذاری مشکل شماره یک است. یک پایگاه داده شامل ۱۰،۰۰۰ مخاطب بخشبندی نشده، کمتر از یک پایگاه داده شامل ۱۰۰۰ مخاطب سازماندهی شده با بخشهای دقیق، مفید است. لزوماً کمیت را هدف قرار ندهید، زیرا کیفیت باید در تمام اقدامات شما اولویت داشته باشد.

چرا تقسیمبندی نتایج شما را تعیین میکند؟

یک مدیر بازاریابی در یک شرکت صنعتی متوسط، اولویتهای یکسانی با یک مدیر بازاریابی در یک استارتاپ با یک شرکت SaaS 15 نفره ندارد.

اگر ایمیل شما مستقیماً با وضعیت واقعی گیرنده مطابقت نداشته باشد، نادیده گرفته میشود یا به عنوان هرزنامه علامتگذاری میشود. و هرچه پایگاه داده شما ایمیلهای شما را بیشتر علامتگذاری کند، اعتبار فرستنده شما بیشتر خراب میشود. این امر در درازمدت بر قابلیت تحویل همه نامههای شما تأثیر میگذارد. وقتی ایمیل ارسال میکنید، آنها به گیرندگان خود نمیرسند، که بر نرخ تبدیل شما تأثیر منفی خواهد گذاشت. ارتباط درک شده تنها معیاری است که هنگام باز کردن ایمیل باید نگران آن باشید. این مستقیماً به کیفیت تقسیمبندی شما بستگی دارد. وقتی مخاطبی احساس میکند پیامی را دریافت میکند که به او مربوط است، بیشتر درگیر میشود. کاملاً منطقی است؛ برای مثال، شما روی ایمیلی که انتظارات شما را برآورده نمیکند کلیک نمیکنید. وقتی او یک پیام عمومی دریافت میکند، آن را نادیده میگیرد یا اشتراک خود را لغو میکند. تقسیمبندی بازاریابی فقط به معنای جدا کردن مخاطبین شما بر اساس بخش نیست. این یک فرآیند مداوم است که دادههای جمعیتشناختی، رفتاری، زمینهای و زمانی را برای ایجاد گروههای همگن که احتمالاً واکنش مشابهی به یک پیام دارند، ترکیب میکند.

چه نوع تقسیمبندی باید مسلط شوید؟

قبل از تنظیم لیستها در CRM خود، شناسایی انواع دادههایی که استفاده خواهید کرد به شما امکان میدهد یک معماری منسجم بسازید. چهار خانواده اصلی از معیارها وجود دارد که مکمل یکدیگر هستند و میتوانند ترکیب شوند.

1. تقسیمبندی فیرموگرافیک:: بخش صنعت، اندازه شرکت، درآمد، منطقه جغرافیایی، بلوغ دیجیتال. این تقسیمبندی اساسی در B2B است. این به شما امکان میدهد واژگان، مثالهای صنعت و گزارههای ارزشی را با واقعیت شرکت هدف تطبیق دهید.
2. تقسیمبندی رفتاری&nbsp: صفحات بازدید شده، منابع دانلود شده، ایمیلهای باز شده و کلیک شده، فرمهای ارسال شده، جلسات ثبت شده. این قدرتمندترین تقسیمبندی برای تعیین صلاحیت قصد خرید است. مخاطبی که صفحه قیمتگذاری شما را سه بار در دو هفته مشاهده میکند، طرز فکر مشابهی با مخاطبی که شش ماه پیش یک پست وبلاگ را خوانده است، ندارد.
3. تقسیمبندی بر اساس مرحله چرخه عمر&nbsp: بازدیدکننده ناشناس، مخاطب، MQL، SQL، فرصت، مشتری، مروج. این معیار مستقیماً نوع محتوایی را که باید ارائه شود تعیین میکند. یک MQL به اثبات و مطالعات موردی مشتری نیاز دارد. یک SQL باید به اعتراضات باقی مانده خود رسیدگی کند. توجه داشته باشید که ترکیب این دو پروفایل در یک توالی، یک اشتباه سیستماتیک است.
4. بخشبندی بر اساس سطح تعامل&nbsp: امتیاز سرنخ، فراوانی تعاملات اخیر، پاسخگویی به کمپینهای اخیر. این معیار به شما امکان میدهد بین مخاطبین فعال و غیرفعال تمایز قائل شوید و فشار بازاریابی را بر این اساس تطبیق دهید.

چگونه قبل از بخشبندی، یک پایگاه داده قابل استفاده بسازیم؟

بهترین استراتژی بخشبندی در یک پایگاه داده با ساختار ضعیف بیفایده است. قبل از ایجاد لیستها، یک پایگاه داده قابل اعتماد پیشنیازی است که نباید نادیده گرفته شود. این شامل سه سطح کار است.

1. پاکسازی پایگاه داده:حذف موارد تکراری، تصحیح آدرسهای ایمیل نامعتبر و استانداردسازی قالبهای ویژگی (بزرگنویسی حروف، اختصارات، قالبهای تاریخ). یک ویژگی سکتور که شامل هر دو حوزه فناوری اطلاعات، علوم کامپیوتر، فناوری و فناوریها باشد، امکان هیچ گونه تقسیمبندی ثابتی را فراهم نمیکند.
2. غنیسازی&nbsp: رکوردهای تماس را با دادههای از دست رفتهای که برای معیارهای تقسیمبندی شما استفاده خواهند شد، تکمیل کنید. این کار میتواند به صورت دستی برای مخاطبین استراتژیک، نیمه خودکار از طریق فرمهای پیشرونده یا خودکار از طریق ابزارهای غنیسازی بومی انجام شود.
3. ساختار&nbsp: ویژگیهای سفارشی مورد نیاز خود را در CRM با توجه به بخش و چرخه فروش خود تعریف کنید. یک پایگاه داده مشتری با ساختار خوب در HubSpot این ویژگیها را مستقیماً در رکورد مخاطب یا شرکت ذخیره میکند. آنها در تمام ابزارهای تقسیمبندی و فعالسازی شما بدون استخراج اضافی قابل دسترسی هستند.

بخشبندی با HubSpot با استفاده از لیستهای ایستا و پویا

HubSpot دو روش برای ایجاد لیست ارائه میدهد.

• ایستا مخاطبین گروهی را که در یک نقطه زمانی خاص تعریف شدهاند، فهرست میکند. این لیست به طور خودکار بهروزرسانی نمیشود. این برای کمپینهای تکمرحلهای که یک بخش ثابت را هدف قرار میدهند مفید است. شما یک ایمیل به شرکتکنندگان یک رویداد گذشته، یک ارتباط با مشتریان در مورد یک پیشنهاد خاص، یک خروجی به یک ابزار خارجی برای یک کمپین تبلیغاتی دارید.
• لیستهای پویا (یا لیستهای فعال) در زمان واقعی کار میکنند. یک مخاطب به محض اینکه شرایطی را که شما تعریف کردهاید برآورده کند، وارد لیست میشود. برعکس، به محض اینکه دیگر آنها را برآورده نکند، حذف میشوند. این قالب برای همه سناریوهای پرورش، امتیازدهی و شخصیسازی مناسب است.

قدرت لیستهای پویا در HubSpot از غنای معیارها و عملگرهای منطقی که آنها را ترکیب میکنند، ناشی میشود. شما میتوانید ویژگیهای مخاطب (صنعت، عنوان شغلی، کشور)، ویژگیهای مرتبط با شرکت (اندازه، درآمد)، رفتارها (بازدید از این صفحه، باز کردن این ایمیل، ارسال این فرم در ۱۴ روز گذشته) و دادههای محاسبهشده (امتیاز بیشتر از ۵۰، مرحله چرخه عمر برابر با MQL، تاریخ آخرین فعالیت کمتر از ۳۰ روز پیش) را ترکیب کنید. عملگرهای AND، OR و AND NOT به شما امکان میدهند بدون نیاز به تسلط بر زبان پرسوجو، بخشهای جزئیتری بسازید. به عنوان مثال، در HubSpot، مخاطبینی دارید که عنوان شغلی آنها شامل مدیر یا سرپرست است، صنعت آنها خدمات B2B است و امتیاز سرنخ آنها بیشتر از ۴۰ است. آنها در ۳۰ روز گذشته از صفحه قیمتگذاری بازدید کردهاند و هنوز با معامله فعالی در خط تولید مرتبط نیستند. این بخش به طور خودکار یک اعلان فروش و یک توالی پیگیری هدفمند را فعال میکند. نیازی به انجام هیچ مداخله دستی نیست. بنابراین در زمان صرفهجویی قابل توجهی میکنید.

با شخصیسازی بازاریابی، بخشهای خود را فعال کنید

به خاطر داشته باشید که صرفاً ساختن بخشها کافی نیست. آنها باید به پیامها، محتوا و تجربیاتی تبدیل شوند که واقعاً از یک بخش به بخش دیگر متفاوت باشند. اینجاست که شخصیسازی بازاریابی در HubSpot واقعاً معنادار میشود.

HubSpot به شما امکان میدهد هرگونه ویژگی CRM را از طریق توکنهای شخصیسازی (نام، نام شرکت، صنعت، نام فروشنده مرتبط، مقدار یک ویژگی سفارشی) به محتوای ایمیل تزریق کنید. اگر ویژگی برای یک مخاطب مشخص خالی باشد، HubSpot یک مقدار از پیش تعریفشده را نمایش میدهد. این روش به شما کمک میکند از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کنید.

فراتر از توکنها، محتوای هوشمند HubSpot به شما امکان میدهد کل بلوکهای یک ایمیل یا صفحه وب را بر اساس بخش گیرنده تغییر دهید.

• یک مخاطب TOFU مقدمهای کلی از پیشنهاد شما را میبیند.
• یک مخاطب BOFU عناصر اطمینانبخشی، توصیفات مشتری و فراخوانی برای اقدام جهت تعیین وقت ملاقات را میبیند.

همه چیز در ویرایشگر بصری HubSpot پیکربندی شده است. حتی اگر هیچ مهارت توسعهای نداشته باشید، هنوز هم میتوانید بخشهای با کیفیتی را به دست آورید. علاوه بر این، فراخوانهای عمل هوشمند نیز پیام خود را با توجه به پروفایل بازدیدکننده شما تطبیق میدهند. به عنوان مثال، یک غریبه یک پیشنهاد اکتشافی را میبیند. مخاطبی که از قبل در پایگاه داده شما وجود دارد، محتوایی متناسب با مرحله تعامل خود دریافت میکند. یک مشتری موجود این فرصت را دارد که یک پیشنهاد مکمل یا دعوت به یک رویداد مخصوص مشتری دریافت کند. بخشهای خود را اندازهگیری، تمیز و مهمتر از همه، تکامل دهید. یک بخش این مزیت را دارد که یک بار ساخته میشود، اما اگر هرگز بررسی نشود، منسوخ میشود. به یاد داشته باشید که رفتارها تکامل مییابند، نقشها تغییر میکنند و کسبوکارها متحول میشوند. ممیزی منظم بخشهای شما به شناسایی لیستهایی که بدون ایجاد تعامل در حال رشد هستند، کمک میکند. میتوانید به سرعت معیارهایی را که نامناسب شدهاند و مخاطبینی را که به اشتباه طبقهبندی شدهاند، شناسایی کنید. علاوه بر این، معیارهای ردیابی در هر بخش ساده هستند (نرخ باز شدن، نرخ کلیک، نرخ تبدیل در فراخوان عمل اصلی، نرخ لغو اشتراک و پیشرفت در چرخه عمر مشتری). بخشی با نرخ باز شدن بسیار پایین، یا معیار بخشبندی بیش از حد گسترده است یا محتوایی که به پروفایل مربوط نیست. بخشی با نرخ کلیک بالا اما تبدیل فروش پایین، به مشکل انتقال در فروش اشاره دارد. ادغام دادهها در HubSpot، کیفیت سرنخها را طبق گفته ۷۹٪ از مشتریان بهبود میبخشد. این بهینهسازی مستقیماً با بخشبندی مرتبط است. شما دادههای متمرکزتری دریافت میکنید که بخشهای دقیقتری تولید میکنند. این امر همچنین پیامهای مرتبطتری تولید میکند و مخاطبین را قبل از رسیدن به نمایندگان فروش، بهتر ارزیابی میکند.

اگر پایگاه داده مخاطبین شما هنوز برای بخشبندی دقیق ساختار نیافته است، میتوانید یک حساب کاربری رایگان در HubSpot ایجاد کنید. شما به سرعت به CRM، ویژگیهای سفارشی و تمام لیستهای پویا دسترسی خواهید داشت. این فرصتی برای ساخت اولین بخشهای شما بدون هیچ زیرساخت فنی خواهد بود.