Az adatoktól a döntésekig: egy valóban gyakorlatias CRM-irányítópult létrehozása

Van egy CRM-ed, vannak adataid, az értékesítési csapatod (többé-kevésbé) beviszi az információikat. De amikor eljön az ideje egy stratégiai döntés meghozatalának, ösztönösen visszatérsz az Excel-fájlodhoz vagy a heti megbeszéléseidhez…

Sok franciaországi értékesítési osztály még mindig szembesül ezzel a forgatókönyvvel. Mégis, egy olyan CRM-irányítópult ígérete, mint a HubSpot, pontosan ez:a nyers adatok tömegét gyors, tényeken alapuló döntésekké alakítani. A kérdés továbbra is fennáll: hogyan lehet olyan eszközt létrehozni, amely ezt az ígéretet nap mint nap teljesíti, és nem csak a gyártó bemutatója alatt?

Ebben a cikkben megvizsgáljuk a gyakorlati lépéseket, amelyek segítségével egy dekoratív irányítópultról egy valódi operatív parancsnoki központra válthatunk.

És ha most azonnal el szeretné kezdeni, létrehozhat egy ingyenes HubSpot-fiókot, hogy ezeket a funkciókat valós környezetben is megtapasztalhassa! CRM-irányítópult: miről is beszélünk valójában? Konkrétan a CRM-irányítópult egy olyan megoldás, amely integrálja a jelentéskészítési és irányítópult-készítő eszközöket, és a HubSpot erre kiváló példa. Tökéletes.

A szoftver kulcsfontosságú mutatóit központosító vizuális felülettel ez nem egy havonta egyszer elkészített jelentés, és nem is egy péntek délután formázott Excel-export. Inkább egy élő eszközként kell tekinteni rá, amely valós időben frissül, és átfogó képet nyújt az üzleti tevékenységről, a marketingről és az ügyfélszolgálatról. Ezért a hagyományos jelentéskészítéstől való különbség egyértelmű, mivel a jelentéskészítés egy adott pillanatban készült pillanatkép, gyakran statikus, néha pedig átfutott. Az irányítópult ezzel szemben interaktív, mivel lehetővé teszi az adatok időszak és értékesítő szerinti szűrését. 400;">, szegmensenként vagy termékenként. Előretekintő mutatókat is tartalmaz, mint például a folyamatban lévő értékesítési előrejelzéseket vagy az aláírás valószínűségét, és nem csak visszamenőleges adatokat. Ez a dinamikus dimenzió teszi menedzsment eszközzé, és nem csupán egy egyszerű jelentési dokumentummá.

Konkrétan fogalmazva, egy jó CRM irányítópult lehetővé teszi az egyéni és kollektív értékesítési teljesítmény vizualizálását, a trendek és lehetőségek azonosítását, a marketingkampányok megtérülésének nyomon követését, az ügyfelek viselkedésének elemzését és az értékesítés utáni szolgáltatás minőségének mérését képernyőváltás vagy további megbeszélések tartása nélkül…

HubSpot: egy olyan platform, amelyet úgy terveztek, hogy minden mutató hasznosítható legyen

Szembesülve ezekkel a különbségekkel, amelyeket sok szakember nap mint nap megfigyel, pontosan itt emelkedik ki a HubSpot. A platform nem csak diagramokat kínál, hanem egy olyan környezetet teremt, amelyben minden adat egy lehetséges művelethez kapcsolódik. Például a HubSpot Sales Hubja lehetővé teszi az értékesítési folyamat, a zárási arány, a képviselőnkénti teljesítmény és a valós idejű előrejelzések figyelését. A HubSpot belső adatai szerint az Sales Hub felhasználóinak 82%-a szerint a platform javítja az adatok központosítását, és egyetlen igazságforrást biztosít a jelentéskészítéshez. A HubSpot az irányítópultjait az üzleti funkciók köré strukturálja:

• Ügyfélszolgálat esetén a Service Hub lehetővé teszi a megoldott jegyek számának, az átlagos válaszidőnek és az ügyfél-elégedettségi pontszámnak (CSAT) nyomon követését, a HubSpot mesterséges intelligencia funkcióit használó csapatok pedig 65%-kal kevesebb időt töltenek a jegyek lezárásával
• Marketing esetén a Marketing Hub olyan irányítópultokat kínál, amelyek mérik a kampány ROI-ját, a potenciális ügyfelek konverziós arányát és a többcsatornás elköteleződést, és mindez lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy mindössze hat hónap használat után 167%-os növekedést tapasztaljanak a webforgalomban

Ez a többközpontú megközelítés a HubSpot esetében erősséget jelent. Az adatok azt mutatják, hogy a több HubSpot központot egyszerre használó vállalatok ötször magasabb üzletkötési arányt produkálnak, mint azok, akik csak egyet használnak. Bár ez elsőre meglepőnek tűnhet, az ok egyszerű: amikor az értékesítési, marketing- és ügyfélszolgálati adatok egyetlen eszközben konvergálnak, a döntések megalapozottabbak és gyorsabbak. A KPI-ok kiválasztása: az a lépés, amelyet mindenki alábecsül. Egy tizenöt, vagy egyes esetekben még több mutatóval túlterhelt irányítópult haszontalan. Az igazi nehézség nem a technológiában, hanem a kiválasztásban rejlik. Melyik mutatókat érdemes megjeleníteni? Kinek? Milyen gyakran?

A szabály egyszerű:minden KPI-nak egy adott üzleti kérdésre kell válaszolnia, és konkrét cselekvésre kell szólítania.. Ha egy mutatót úgy nézünk meg, hogy nem tudjuk, mit kezdjünk vele, akkor annak nem szabadna ott lennie. Általában ajánlott minden nézetet öt-hét kulcsindikátorra korlátozni, logikailag csoportosítva.

Az értékesítési csapatok számára a legfontosabb indikátorok a következők:

• Az értékesítési folyamat értéke
• Az értékesítési ciklus szakaszonkénti konverziós arány
• Az átlagos idő, amely alatt egy potenciális ügyfélből szerződést kötő ügyfél lesz

A marketing esetében két fő mutatóra fogunk összpontosítani, amelyeket prioritásként kell figyelemmel kísérnünk:

• Ügyfélszerzési költség
• Az egyes kampányok megtérülése

Az ügyfélszolgálat esetében a KPI-kat általában a következőképpen azonosítják:

• Nettó promóter pontszám
• Átlagos jegymegoldási idő
• Fordulási arány

A nézetek testreszabása ugyanolyan fontos, mint a mutatók kiválasztása. Valójában egy értékesítési igazgatónak nincs szüksége ugyanazokra az adatokra, mint egy terepi értékesítőnek. Az előbbi átfogó képet szeretne kapni a várható bevételről és a csapat teljesítményéről. A második felhasználó látni szeretné a személyes folyamatát, a közelgő találkozóit és a havi céljai felé tett előrehaladását.

A HubSpot natívan lehetővé teszi ezt a modularitást, a felhasználói profil szerint testreszabható irányítópultokkal.

HubSpot: Irányítópult létrehozása öt lépésben

Az elméletről egy operatív irányítópultra való áttérés strukturált megközelítést igényel. Így teheti ezt meg a HubSpot segítségével:

Határozza meg a prioritást élvező üzleti célokat

Az eszköz megnyitása előtt sorolja fel a megoldani kívánt két vagy három konkrét problémát. Csökkenti az értékesítési ciklust? Csökkenti a lemorzsolódási arányt? Javítja egy kampány megtérülését? Végső soron ez a célkitűzés lesz az iránytűd mindenhez, ami ezután következik.

Azonosítsa a felhasználókat és igényeiket

A projekt sikerének biztosítása érdekében érdemes egy gyors megbeszélést szervezni a jövőbeli felhasználókkal, például egy értékesítési igazgatóval, egy marketingmenedzserrel vagy az ügyfélszolgálati vezetővel.

Csak egy kérdést kell feltennie:mi a legfontosabb döntés, amit minden héten meghoz, és milyen adatok hiányoznak ahhoz, hogy magabiztosan meghozhassa?

Válassza ki a HubSpotban elérhető adatokat

Ellenőrizze, hogy a szükséges adatok helyesen vannak-e megadva és megbízhatóak-e a CRM-ben. Egy irányítópult minősége közvetlenül függ az azt tápláló adatok minőségétől.

A HubSpot megkönnyíti ahiányos tulajdonságok azonosítását és bizonyos adatlekérések automatizálását munkafolyamatok segítségével.

Nézetek és vizualizációk konfigurálása

A HubSpotbanlétrehozhat egy irányítópultot minden felhasználói profilhoz.

Válassza ki a megfelelő diagramtípusokat: vonaldiagram a haladás nyomon követéséhez, a folyamat nyomon követése az idő múlásával, hisztogram az értékesítőnkénti teljesítmény összehasonlításához, mérőműszer a cél felé tett haladás vizualizálásához. Végül ne felejtsd el minden nézetet arra korlátozni, ami valóban hasznos. Képezd a csapatokat, és tartsd aktívan az eszközt. Egy olyan irányítópult, amelyet nem használnak, haszontalan irányítópult. Ennek elkerülése érdekében integráld a csapatod rituáléiba, például egy heti értékesítési megbeszélésbe vagy egy havi marketinges egyeztetésbe.

A HubSpot a maga részéről megkönnyíti ezt az alkalmazástintuitív felületeknek és konfigurálható riasztásoknak köszönhetőenamelyek automatikusan jelzik az anomáliákat.

A HubSpot és a 360 fokos nézet: amikor az adatok kommunikálnak egymással

Az elszigetelt CRM irányítópultok egyik gyakori korlátja az adatsilók. A marketing nem látja, mit csinálnak az értékesítők, az ügyfélszolgálat pedig nem tudja, mely kampányok generáltak elégedetlen ügyfeleket. A HubSpot itt is strukturálisan oldja meg ezt a problémát…

Adatközpontosítás

Azáltal, hogy az értékesítési, marketing- és ügyfélszolgálati adatokat egyetlen platformon központosítja, a HubSpot lehetővé teszi egy kapcsolat teljes útjának nyomon követését a weboldalon tett első látogatástól a szerződés megújításáig.

Ez az egységes nézet megváltoztatja a döntések jellegét. Ennek eredményeként a HubSpot ügyfeleinek 83%-a szerint a platform hatékonyan egyesíti vállalatuk összes adatát egy helyen. Azt is megjegyezzük, hogy 79%-uk úgy véli, hogy ez az egyesítés közvetlenül javítja az értékesítési csapatoknak átadott érdeklődők minőségét. MI a CRM szolgálatában: A HubSpotba integrált mesterséges intelligencia tovább fokozza ezt az analitikai képességet. A HubSpot Breeze segítségével a platform túlmutat a statikus irányítópulton: előre látja az ügyfélelvándorlási kockázatokat, prediktív pontozás segítségével azonosítja a nagy potenciállal rendelkező érdeklődőket, és kontextuális cselekvési javaslatokat kínál. Ezen mesterséges intelligencia funkciók felhasználói 65%-os csökkenésről számolnak be az eladások lezárásához szükséges időben. A HubSpot Breeze emellett átlagosan heti 2,4 órát takarít meg a csapatoknak az ismétlődő feladatok automatizálásával. Napi társ-pilóta

Ezzel a megoldással már nem egy irányítópultot kell nézni, hanem inkábbegy társ-pilótát, amely megmondja, hol, mikor kell cselekedniés hogyan kell rangsorolni az erőforrásokat.

A HubSpot ügyfeleinek 95%-a számára a befektetés megtérülése pozitív, 76%-uk négy héten belül vagy kevesebb idő alatt lát kézzelfogható eredményeket. A CRM irányítópult ekkor megszűnik mérőeszköz lenni, és valódi növekedési motorrá válik…