Hogyan szegmentálhatod intelligensen a kapcsolattartó adatbázisodat a relevánsabb kampányok érdekében?

Úgy döntöttél, hogy e-maileket küldesz a konverziós arány javítása érdekében. Az eredmények azonban nem a várt eredményeket hozzák, mivel a megnyitási arány stagnált, a leiratkozások száma továbbra is növekszik, és az értékesítési csapatod langyos leadeket kap, amelyeknek nincs pozitív hatásuk. A célzás tűnik az első számú problémának. Egy 10 000 szegmentálatlan kapcsolattartó adatbázisa kevésbé hasznos, mint egy 1000, precíz szegmentekkel rendszerezett kapcsolattartó adatbázisa. Ne feltétlenül törekedj a mennyiségre, mivel a minőségnek kell az elsődlegesnek lennie minden tevékenységedben.

Miért határozza meg a szegmentálás az eredményeidet?

Egy közepes méretű ipari vállalat marketingigazgatójának nincsenek ugyanazok a prioritásai, mint egy 15 fős SaaS-céggel rendelkező startup marketingmenedzserének.

Ha az e-mailed nem felel meg közvetlenül a címzett tényleges helyzetének, akkor figyelmen kívül hagyjuk, vagy spamként jelöljük meg. És minél többször jelöli meg az adatbázisod az e-maileket, annál jobban romlik a feladó hírneve. Ez hosszú távon kihat az összes levelezés kézbesíthetőségére. Amikor e-maileket küldesz, azok nem jutnak el a címzettekhez, ami negatívan befolyásolja a konverziós arányodat. Az észlelt relevancia az egyetlen kritérium, aminek foglalkoznod kell egy e-mail megnyitásakor. Ez közvetlenül a szegmentálás minőségétől függ. Amikor egy kapcsolattartó úgy érzi, hogy egy számára releváns üzenetet kap, jobban elköteleződik. Ez elég logikus; nem kattintasz például egy olyan e-mailre, amely nem felel meg az elvárásaidnak. Amikor egy általános üzenetet kap, figyelmen kívül hagyja azt, vagy leiratkozik. A marketing szegmentálás nem csak arról szól, hogy a kapcsolattartókat ágazatok szerint bontsd szét. Ez egy folyamatos folyamat, amely demográfiai, viselkedési, kontextuális és időbeli adatokat kombinál, hogy homogén csoportokat hozzon létre, amelyek valószínűleg hasonlóan reagálnak ugyanarra az üzenetre.

Melyek a 4 szegmentációs típus, amelyeket elsajátítani kell?

Mielőtt listákat állítana be a CRM-ben, a használandó adattípusok azonosítása lehetővé teszi egy koherens architektúra kiépítését. Négy fő kritériumcsalád létezik, amelyek kiegészítik egymást és kombinálhatók.

1. Firmográfiai szegmentáció:: iparág, vállalatméret, bevétel, földrajzi terület, digitális érettség. Ez a B2B alapvető szegmentációja. Lehetővé teszi a szókincs, az iparági példák és az értékajánlatok hozzáigazítását a célvállalat valóságához.
2. Viselkedésalapú szegmentáció&nbsp: meglátogatott oldalak, letöltött erőforrások, megnyitott és rákattintott e-mailek, beküldött űrlapok, rögzített munkamenetek. Ez a leghatékonyabb szegmentáció a vásárlási szándék minősítéséhez. Egy olyan kapcsolattartó, aki két hét alatt háromszor tekinti meg az árlistáját, nem ugyanabban a gondolkodásmódban van, mint egy olyan kapcsolattartó, aki hat hónappal ezelőtt egyetlen blogbejegyzést olvasott el.
3. Életciklus-szakasz szerinti szegmentáció&nbsp: ismeretlen látogató, kapcsolattartó, MQL, SQL, lehetőség, ügyfél, promóter. Ez a kritérium közvetlenül meghatározza a szállítandó tartalom típusát. Az MQL-nek bizonyítékokra és ügyfél-esettanulmányokra van szüksége. Az SQL-nek foglalkoznia kell a fennmaradó kifogásaikkal. Legyen tudatában annak, hogy e két profil ugyanabban a sorrendben történő keverése szisztematikus hiba.
4. Szegmentáció elköteleződési szint szerint&nbsp: érdeklődői pontszám, a legutóbbi interakciók gyakorisága, a legutóbbi kampányokra adott válasz. Ez a kritérium lehetővé teszi az aktív és a szunnyadó kapcsolatok megkülönböztetését, és ennek megfelelően a marketingnyomás módosítását.

Hogyan építsünk használható adatbázist a szegmentálás előtt?

A legjobb szegmentációs stratégia is haszontalan egy rosszul strukturált adatbázison. Listák létrehozása előtt egy megbízható adatbázis elengedhetetlen előfeltétel, amelyet nem szabad figyelmen kívül hagyni. Ez három szintű munkát foglal magában.

1. Adatbázis tisztítása:távolítsa el a duplikált elemeket, javítsa ki az érvénytelen e-mail címeket, és szabványosítsa a tulajdonságformátumokat (nagybetűs írásmód, rövidítések, dátumformátumok). Egy olyan szektortulajdonság, amely mind az IT, mind a Számítástechnika, mind a Technológia kategóriákat tartalmazza, nem teszi lehetővé az egységes szegmentálást.
2. Gazdítás&nbsp: egészítse ki a kapcsolattartási rekordokat a hiányzó adatokkal, amelyeket a szegmentálási kritériumokhoz fog használni. Ez a munka elvégezhető manuálisan stratégiai kapcsolattartók esetén, félig automatizáltan progresszív űrlapokon keresztül, vagy automatizáltan natív gazdagító eszközökkel.
3. Struktúra&nbsp: határozza meg a CRM-ben szükséges egyéni tulajdonságokat az ágazata és az értékesítési ciklusa szerint. Egy jól strukturált ügyféladatbázis a HubSpotban ezeket a tulajdonságokat közvetlenül a kapcsolattartó vagy a cégrekordban tárolja. Ezek minden szegmentációs és aktiválási eszközben elérhetők további kinyerés nélkül.

Szegmentálás a HubSpottal statikus és dinamikus listák használatával

A HubSpot kétféle módot kínál a listák létrehozására.

• Statikus listázza egy adott időpontban definiált csoportos kapcsolattartókat. A lista nem frissül automatikusan. Hasznos egy adott szegmenst célzó egyszeri kampányokhoz. Van egy levelezésed a résztvevőknek egy múltbeli eseményről, egy kommunikáció az ügyfelekkel egy adott ajánlatról, egy exportálás egy külső eszközbe egy hirdetési kampányhoz.
• A dinamikus listák (vagy aktív listák) valós időben működnek. Egy kapcsolattartó felkerül a listára, amint megfelel az Ön által meghatározott feltételeknek. Ezzel szemben, amint már nem felel meg azoknak, eltávolításra kerül. Ez a formátum minden ápolási, pontozási és személyre szabási forgatókönyvhöz alkalmas.

A HubSpot dinamikus listáinak ereje a kritériumok gazdagságából és az azokat kombináló logikai operátorokból rejlik. Kombinálhatja a kapcsolattartó tulajdonságait (iparág, beosztás, ország), a kapcsolódó vállalati tulajdonságokat (méret, bevétel), a viselkedést (meglátogatta ezt az oldalt, megnyitotta ezt az e-mailt, elküldte ezt az űrlapot az elmúlt 14 napban) és a számított adatokat (50-nél nagyobb pontszám, az életciklus szakasza megegyezik az MQL-lel, az utolsó tevékenység dátuma kevesebb, mint 30 nappal ezelőtt történt). Az ÉS, VAGY és ÉS NEM operátorok lehetővé teszik részletes szegmensek létrehozását anélkül, hogy elsajátítaná a lekérdezőnyelvet. Például a HubSpotban olyan kapcsolattartói vannak, akiknek a beosztása igazgató vagy menedzser, iparáguk B2B szolgáltatások, és akiknek a potenciális ügyfél pontszáma nagyobb, mint 40. Az elmúlt 30 napban meglátogatták az árképzési oldalt ÉS még nem kapcsolódnak aktív, folyamatban lévő üzlethez. Ez a szegmens automatikusan elindít egy értékesítési értesítést és egy célzott nyomon követési sorozatot. Nincs szükség semmilyen manuális beavatkozásra. Így jelentős időt takaríthat meg.

Aktiválja szegmenseit marketing személyre szabással

Ne feledje, hogy a szegmensek egyszerű felépítése nem elég. Olyan üzenetekké, tartalommá és élményekké kell lefordítaniuk, amelyek valóban különböznek az egyik szegmenstől a másikig. Itt válik igazán értelmessé a marketing személyre szabása a HubSpotban.

A HubSpot lehetővé teszi, hogy bármilyen CRM-tulajdonságot beillesszen az e-mail tartalomba személyre szabási tokenek (keresztnév, cégnév, iparág, a társított értékesítő keresztneve, egyéni tulajdonság értéke) segítségével. Ha egy adott kapcsolattartó tulajdonsága üres, a HubSpot egy előre definiált helyőrző értéket jelenít meg. Ez a módszer segít elkerülni a költséges hibákat.

A tokeneken túl a HubSpot intelligens tartalma lehetővé teszi egy e-mail vagy weboldal teljes blokkjainak módosítását a címzett szegmense alapján.

• Egy TOFU kapcsolattartó az ajánlat általános bevezetését látja.
• Egy BOFU kapcsolattartó megnyugtató elemeket, ügyfél-visszajelzéseket és egy időpont-egyeztetésre való felhívást lát.

Minden a HubSpot vizuális szerkesztőjében konfigurálható. Még fejlesztői készségek nélkül is kiváló minőségű szegmenseket kaphatsz. Továbbá az intelligens cselekvésre ösztönző (CTA) elemek a látogató profiljához igazítják az üzenetüket. Például egy idegen lát egy felfedező ajánlatot. Az adatbázisodban már szereplő kapcsolattartó az elköteleződési szakaszához igazított tartalmat kap. Egy meglévő ügyfélnek lehetősége van kiegészítő ajánlatot vagy meghívást kapni egy csak ügyfeleknek szóló eseményre. Mérd, tisztítsd és mindenekelőtt fejleszd a szegmenseidet. Egy szegmens előnye, hogy egyszer épül fel, de ha soha nem vizsgálják felül, elavulttá válik. Ne feledd, hogy a viselkedés fejlődik, a szerepek változnak, és a vállalkozások átalakulnak. A szegmensek rendszeres ellenőrzése segít azonosítani azokat a listákat, amelyek anélkül bővülnek, hogy elköteleződést generálnának. Gyorsan azonosíthatod a nem megfelelővé vált kritériumokat és a rosszul besorolt kapcsolattartókat. Továbbá a szegmensenként nyomon követhető mutatók egyszerűek (megnyitási arány, átkattintási arány, konverziós arány a fő cselekvésre ösztönző oldalon, leiratkozási arány és az ügyfél életciklusán keresztüli előrehaladás). Egy nagyon alacsony megnyitási aránnyal rendelkező szegmens vagy túlságosan tág szegmentációs kritériumot, vagy a profilhoz nem kapcsolódó tartalmat jelez. Egy magas átkattintási aránnyal, de alacsony értékesítési konverzióval rendelkező szegmens az értékesítéssel kapcsolatos átadási problémára utal. Az ügyfelek 79%-a szerint az adategyesítés a HubSpotban javítja a potenciális ügyfelek minőségét. Ez az optimalizálás közvetlenül kapcsolódik a szegmentáláshoz. Központosítottabb adatokat kap, amelyek pontosabb szegmenseket hoznak létre. Ez relevánsabb üzeneteket is generál, és jobban minősíti a kapcsolattartókat, mielőtt azok elérnék az értékesítési képviselőket.

Ha a kapcsolattartó adatbázisa még nincs strukturálva a pontos szegmentáláshoz, nyugodtanhozzon létre egy ingyenesfiókot a HubSpoton. Gyorsan hozzáférhet a CRM-hez, az egyéni tulajdonságokhoz és az összes dinamikus listához. Ez lehetőséget ad arra, hogy technikai infrastruktúra nélkül is felépítse első szegmenseit.