Atribusi pemasaran multi-sentuh di HubSpot: ukur ROI sebenarnya dari kampanye email, obrolan, dan otomatisasi Anda.

Untuk waktu yang lama, mengukur efektivitas kampanye pemasaran bermuara pada pertanyaan sederhana:apa titik kontak terakhir sebelum pembelian? Logika klik terakhir ini mendominasi praktik selama bertahun-tahun. Kelebihannya adalah kesederhanaannya. Namun, ia juga memiliki kekurangan utama: menyesatkan. Atau setidaknya, hanya menceritakan sebagian kebenaran…

Realitas perjalanan pelanggan jauh lebih kompleks. Calon pelanggan yang menandatangani kontrak sering kali telah membaca postingan blog, menerima dua email, mengklik iklan, berpartisipasi dalam webinar, mengunjungi halaman harga tiga kali… dan mungkin berinteraksi dengan chatbot sebelum menjadwalkan janji temu. Jika Anda mengaitkan 100% keberhasilan dengan janji temu terakhir ini, Anda kehilangan semua hal yang memungkinkan janji temu ini terjadi.

Di sinilah atribusi multi-sentuhan berperan. Dan itulah mengapa HubSpot merancang sistem pengukuran yang mampu melacak seluruh perjalanan ini, mengidentifikasi kontribusi nyata dari setiap interaksi, dan menghubungkan semuanya dengan pendapatan konkret…

HubSpot dan atribusi multi-sentuhan: apa sebenarnya yang kita bicarakan?

Atribusi multi-sentuhan adalah metode analitis yang terdiri dari mendistribusikan kredit untuk konversi di semua titik kontak yang dimiliki prospek dengan suatu merek. Alih-alih hanya menilai interaksi pertama atau terakhir, metode ini mengakui bahwa keputusan pembelian adalah hasil dari serangkaian pengaruh yang terakumulasi.

Untuk memahami logika ini, dua konsep pelengkap harus diperkenalkan:

• Laporanatribusi, yang merupakan representasi dari perjalanan pelanggan, dari interaksi pertama hingga konversi
• Modelatribusi, yaitu, aturan yang menentukan berapa banyak kredit yang diberikan kepada setiap tahap perjalanan ini

HubSpot menawarkan beberapa model atribusi, masing-masing menanggapi tujuan strategis yang berbeda:

• Model peluruhan waktumemberi bobot pada interaksi berdasarkan kedekatannya dengan konversi, di mana semakin baru suatu interaksi, semakin penting bobotnya.

HubSpot juga memungkinkan Anda untuk membangun model khusus, yang disesuaikan dengan kekhususan siklus penjualan Anda dan realitas saluran berkinerja terbaik Anda.

HubSpot: Mengapa sebagian besar atribusi salah tanpa CRM terpadu?

Sebelum memilih model atribusi untukperangkat lunak manajemen bisnis, sangat penting untuk memastikan bahwa data yang dimasukkan ke dalamnya dapat diandalkan. Dan di situlah banyak tim pemasaran tersandung.

Memang, alat analitik melacak sesi, dan CRM melacak kontak. Di antara keduanya, ada celah di mana interaksi di LinkedIn, email yang dibuka pukul 11 malam, atau kunjungan ke halaman harga dari perangkat seluler semuanya merupakan sinyal yang hilang dalam sistem yang tidak saling berkomunikasi.

HubSpot memecahkan masalah ini secara struktural, karena platform ini memusatkan semua interaksi pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan dalam satu CRM.

Setiap klik, setiap email, setiap formulir online yang dikirimkan, setiap interaksi melalui obrolan atau chatbot, semuanya dicatat, dihubungkan ke kontak tertentu, dan diintegrasikan ke dalam perjalanan yang koheren. Angka-angka menunjukkan bahwa ini jauh dari tidak signifikan, karena 83% pelanggan HubSpot mengatakan bahwa platform tersebut secara efektif menyatukan semua data perusahaan mereka di satu tempat. Penyatuan ini adalah prasyarat yang tanpanya tidak ada model atribusi yang dapat berfungsi dengan benar. Ini juga membantu meningkatkan kualitas prospek, menurut 79% pelanggan HubSpot. HubSpot: Siapkan atribusi multi-sentuhan yang andal untuk kampanye Anda. Menerapkan atribusi multi-sentuhan di HubSpot membutuhkan perencanaan yang cermat sejak awal. Jika Anda ingin menguji pengaturan berikut sendiri, Anda dapat membuat akun HubSpot gratis dan menjelajahi fitur atribusi hari ini. Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti untuk mendapatkan data yang dapat ditindaklanjuti:

Hubungkan sumber lalu lintas Anda

HubSpot menawarkan integrasi asli dengan platform periklanan utama. Anda kemudian dapat menghubungkan akun iklan Anda ke HubSpot untuk menyinkronkan pengeluaran dan konversi Anda dalam dasbor KPI.

Standarisasi UTM Anda

Parameter UTM adalah yang memungkinkan HubSpot untuk memahami asal sebenarnya dari setiap kunjungan. Penamaan yang tidak konsisten menghasilkan sumber mikro yang tidak mungkin dianalisis. Dokumentasikan konvensi yang ketat dengan setidaknya:

• Saluran (utm_medium)
• Kampanye (utm_campaign)
• Sumber (utm_source)

Kaitkan setiap aset dengan kampanye HubSpot

Di HubSpot, sebuah kampanye mengelompokkan halaman arahan, email, alur kerja, iklan, dan formulir. Struktur ini memungkinkan Anda untuk mengukur inisiatif secara keseluruhan, bukan elemen-elemen yang terisolasi.

Tentukan dengan jelas peristiwa konversi Anda

Jika "konversi" dapat berarti unduhan, MQL, uji coba gratis, atau permintaan demo, atribusi menjadi tidak dapat digunakan. HubSpot mendorong Anda untuk mengklarifikasi setiap langkah dari MQL ke SQL: permintaan demo, pertemuan yang dijadwalkan, dan kemudian peluang yang dibuka. Integrasikan biaya riil ke dalam setiap kampanye. HubSpot memungkinkan Anda memasukkan anggaran yang dihabiskan (biaya media, materi iklan, sumber daya internal) dan secara otomatis menghitung ulang ROI berdasarkan pendapatan yang dialokasikan. Ini memungkinkan Anda untuk membandingkan dua kampanye secara jujur dan mengidentifikasi kampanye yang menghasilkan pengembalian terbaik. Bersihkan basis data CRM Anda.

Tidak ada atribusi yang dapat diandalkan dengan kontak duplikat atau tidak lengkap.HubSpot secara otomatis menggabungkan kontak duplikat, memperkaya data yang hilang, dan menyinkronkan interaksi untuk memastikan basis data yang bersih.

HubSpot: Baca laporan atribusi untuk membuat keputusan yang tepat

Mengaktifkan atribusi multi-sentuhan adalah satu hal, tetapimengetahui cara membaca laporan yang dihasilkannya adalah hal lain. Sekali lagi, HubSpot menawarkan beberapa laporan untuk diaktifkan terlebih dahulu untuk mendapatkan gambaran yang jujur tentang saluran penjualan Anda:

• Laporan Atribusi Kontak mengungkapkan apa yang menghasilkan permintaan, seperti SEO, iklan berbayar, atau konten
• Laporan Atribusi Pendapatan melangkah lebih jauh, karena menunjukkan apa yang menghasilkan pendapatan nyata, bukan hanya klik atau prospek
• Laporan pengaruh kampanye mengidentifikasi tindakan mana (email, konten, webinar) yang berdampak pada perjalanan pelanggan, bahkan jika itu bukan titik kontak terakhir
• Laporan Perjalanan Pelanggan merekonstruksi semua interaksi, dari klik pertama hingga kesepakatan yang dimenangkan

Dengan metode ini,95% pelanggan HubSpot mencapai ROI positif, dengan 76% melihat hasil dalam empat minggu atau kurang. Performa ini sebagian besar disebabkan oleh kemampuan untuk mengalokasikan anggaran pada apa yang benar-benar berhasil, dan bukan pada apa yang tampaknya berhasil menurut model klik terakhir yang sederhana…

FAQ

Apa itu atribusi multi-sentuhan dalam pemasaran?

Atribusi multi-sentuhan adalah metode yang mendistribusikan kredit untuk konversi di semua titik kontak yang dimiliki prospek dengan suatu merek. Ini berlawanan dengan pendekatan sentuhan tunggal (klik pertama atau klik terakhir) yang hanya memberikan kredit pada satu interaksi, mengabaikan semua yang berkontribusi dalam membentuk keputusan pembelian.

Apa perbedaan antara atribusi sentuhan pertama dan sentuhan terakhir?

Atribusi sentuhan pertama memberikan 100% kredit pada interaksi pertama prospek dengan merek. Ini berguna untuk mengukur apa yang menghasilkan kesadaran merek ...Atribusi sentuhan pertama memberikan 100% kredit pada interaksi pertama prospek dengan merek. Atribusi sentuhan terakhir, di sisi lain, hanya menilai titik kontak terakhir sebelum konversi. Ini memungkinkan Anda untuk menganalisis apa yang memicu pembelian, tetapi mengabaikan semua pekerjaan pembinaan sebelumnya.

Model atribusi apa yang ditawarkan HubSpot?

HubSpot menawarkan beberapa model: Sentuhan Pertama, Sentuhan Terakhir, Linier (kredit yang sama antara semua titik kontak), berbentuk U (40% untuk titik kontak pertama dan terakhir, 20% didistribusikan antara langkah-langkah perantara), dan peluruhan waktu (semakin dekat interaksi dengan konversi, semakin tinggi nilainya). Dimungkinkan juga untuk membuat model khusus berdasarkan kriteria Anda sendiri.

Bagaimana HubSpot menghubungkan kampanye pemasaran dengan pendapatan?

Ketika kesepakatan ditutup, HubSpot secara otomatis melacak kontribusi setiap interaksi pemasaran terhadap pendapatan tersebut.

Platform ini menghubungkan setiap kontak dengan interaksi mereka di masa lalu (email yang dibuka, halaman yang dikunjungi, formulir yang dikirimkan, iklan yang diklik) dan menghitung ROI dari setiap saluran dan kampanye berdasarkan pendapatan aktual yang dihasilkan.

Apakah saya memerlukan langganan berbayar untuk mengakses laporan atribusi di HubSpot?

Fitur atribusi multi-sentuhan tingkat lanjut, termasuk laporan atribusi pendapatan dan model berbentuk U atau kustom, tersedia dalam paket Marketing Hub Professional dan Enterprise. Beberapa laporan dasar tersedia dalam paket tingkat bawah. Anda dapat menguji platform dengan memulai dengan akun gratis untuk menjelajahi lingkungan HubSpot.

Mengapa atribusi klik terakhir saja tidak cukup?

Model klik terakhir cenderung terlalu menghargai saluran konversi akhir (seringkali iklan penargetan ulang berbayar) dan membuat tidak terlihat semua hal yang membangun minat prospek di hulu: konten, email pembinaan, webinar, halaman perbandingan. Dengan hanya mengandalkan model ini, tim pemasaran mengalokasikan kembali anggaran mereka ke saluran yang "terlihat" sambil memangkas saluran yang sebenarnya mendukung alur penjualan.