Bagaimana cara melakukan segmentasi basis data kontak Anda secara cerdas untuk kampanye yang lebih relevan?

Anda memutuskan untuk mengirim email untuk meningkatkan rasio konversi Anda. Namun, hasilnya tidak seperti yang Anda harapkan, karena tingkat pembukaan email Anda stagnan, jumlah pelanggan yang berhenti berlangganan terus meningkat, dan tim penjualan Anda menerima prospek yang kurang antusias dan tidak memberikan dampak positif. Penargetan tampaknya menjadi masalah utama. Basis data berisi 10.000 kontak yang tidak tersegmentasi kurang bermanfaat dibandingkan basis data berisi 1.000 kontak yang diorganisir dengan segmen yang tepat. Jangan selalu mengutamakan kuantitas, karena kualitas harus menjadi prioritas dalam semua tindakan Anda.

Mengapa segmentasi menentukan hasil Anda?

Seorang direktur pemasaran di perusahaan industri menengah tidak memiliki prioritas yang sama dengan seorang manajer pemasaran di perusahaan rintisan dengan perusahaan SaaS yang beranggotakan 15 orang.

Jika email Anda tidak sesuai dengan situasi penerima sebenarnya, email tersebut akan diabaikan atau ditandai sebagai spam. Semakin banyak email Anda ditandai dalam basis data, semakin buruk reputasi pengirim Anda. Hal ini memengaruhi kemampuan pengiriman semua email Anda dalam jangka panjang. Ketika Anda mengirim email, email tersebut tidak akan sampai ke penerima, yang akan berdampak negatif pada tingkat konversi Anda. Relevansi yang dirasakan adalah satu-satunya kriteria yang harus Anda perhatikan saat membuka email. Hal ini bergantung langsung pada kualitas segmentasi Anda. Ketika kontak merasa menerima pesan yang relevan bagi mereka, mereka akan lebih terlibat. Ini cukup logis; Anda tidak akan mengklik email, misalnya, yang tidak memenuhi harapan Anda. Ketika menerima pesan umum, ia akan mengabaikannya atau berhenti berlangganan. Segmentasi pemasaran bukan hanya tentang memisahkan kontak Anda berdasarkan sektor. Ini adalah proses berkelanjutan yang menggabungkan data demografis, perilaku, kontekstual, dan temporal untuk menciptakan kelompok homogen yang cenderung bereaksi serupa terhadap pesan yang sama.

Apa saja 4 jenis segmentasi yang perlu dikuasai?

Sebelum membuat daftar di CRM Anda, mengidentifikasi jenis data yang akan Anda gunakan memungkinkan Anda untuk membangun arsitektur yang koheren. Ada empat keluarga kriteria utama, yang saling melengkapi dan dapat digabungkan.

1. Segmentasi firmografis:: sektor industri, ukuran perusahaan, pendapatan, wilayah geografis, kematangan digital. Ini adalah segmentasi dasar dalam B2B. Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan kosakata, contoh industri, dan proposisi nilai dengan realitas perusahaan target.
2. Segmentasi Perilaku : halaman yang dikunjungi, sumber daya yang diunduh, email yang dibuka dan diklik, formulir yang dikirimkan, sesi yang direkam. Ini adalah segmentasi paling ampuh untuk mengkualifikasi niat pembelian. Kontak yang melihat halaman harga Anda tiga kali dalam dua minggu tidak berada dalam pola pikir yang sama dengan kontak yang membaca satu postingan blog enam bulan yang lalu.
3. Segmentasi berdasarkan tahap siklus hidup : pengunjung tidak dikenal, kontak, MQL, SQL, peluang, pelanggan, promotor. Kriteria ini secara langsung menentukan jenis konten yang akan disampaikan. MQL membutuhkan bukti dan studi kasus pelanggan. SQL perlu mengatasi keberatan mereka yang tersisa. Perlu diingat bahwa mencampur kedua profil ini dalam urutan yang sama adalah kesalahan sistematis.
4. Segmentasi berdasarkan tingkat keterlibatan : skor prospek, frekuensi interaksi terbaru, respons terhadap kampanye terbaru. Kriteria ini memungkinkan Anda untuk membedakan antara kontak aktif dan tidak aktif serta menyesuaikan tekanan pemasaran sesuai dengan itu.

Bagaimana membangun basis data yang dapat digunakan sebelum melakukan segmentasi ?

Strategi segmentasi terbaik tidak berguna pada basis data yang strukturnya buruk. Sebelum membuat daftar, basis data yang andal adalah prasyarat yang tidak boleh diabaikan. Ini melibatkan tiga tingkat pekerjaan.

1. Pembersihan Basis Data:Hapus duplikat, perbaiki alamat email yang tidak valid, dan standarisasi format properti (kapitalisasi, singkatan, format tanggal). Properti sektor yang berisi IT, Ilmu Komputer, Teknologi, dan Teknologi tidak memungkinkan segmentasi yang konsisten.
2. Pengayaan : Lengkapi catatan kontak dengan data yang hilang yang akan digunakan untuk kriteria segmentasi Anda. Pekerjaan ini dapat dilakukan secara manual untuk kontak strategis, semi-otomatis melalui formulir progresif, atau otomatis melalui alat pengayaan bawaan.
3. Struktur : Tentukan properti khusus yang Anda butuhkan di CRM Anda sesuai dengan sektor dan siklus penjualan Anda.
Basis data pelanggan yang terstruktur dengan baik di HubSpot menyimpan properti ini langsung pada catatan kontak atau perusahaan. Properti ini dapat diakses di semua alat segmentasi dan aktivasi Anda tanpa ekstraksi tambahan.

Segmentasi dengan HubSpot menggunakan daftar statis dan dinamis

HubSpot menawarkan dua cara untuk membuat daftar.

• Daftar statis mengelompokkan kontak yang ditentukan pada titik waktu tertentu. Daftar ini tidak diperbarui secara otomatis. Ini berguna untuk kampanye sekali pakai yang menargetkan segmen tetap. Anda memiliki email kepada peserta acara yang telah berlalu, komunikasi kepada klien tentang penawaran tertentu, ekspor ke alat eksternal untuk kampanye iklan.
• Daftar dinamis (atau daftar aktif) bekerja secara real-time. Kontak masuk ke dalam daftar segera setelah mereka memenuhi kondisi yang telah Anda tentukan. Sebaliknya, mereka dihapus segera setelah mereka tidak lagi memenuhi kondisi tersebut. Format ini cocok untuk semua skenario pembinaan, penilaian, dan personalisasi.

Kekuatan daftar dinamis di HubSpot berasal dari kekayaan kriteria dan operator logika yang menggabungkannya. Anda dapat menggabungkan properti kontak (industri, jabatan, negara), properti perusahaan terkait (ukuran, pendapatan), perilaku (mereka mengunjungi halaman ini, membuka email ini, mengirimkan formulir ini dalam 14 hari terakhir), dan data yang dihitung (skor lebih besar dari 50, tahap siklus hidup sama dengan MQL, tanggal aktivitas terakhir kurang dari 30 hari yang lalu). Operator AND, OR, dan AND NOT memungkinkan Anda untuk membangun segmen yang lebih rinci tanpa perlu menguasai bahasa kueri. Misalnya, di HubSpot, Anda memiliki kontak yang jabatannya termasuk direktur atau manajer, industrinya adalah layanan B2B, dan skor prospeknya lebih dari 40. Mereka mengunjungi halaman harga dalam 30 hari terakhir DAN belum terkait dengan kesepakatan aktif dalam pipeline. Segmen ini secara otomatis memicu pemberitahuan penjualan dan urutan tindak lanjut yang ditargetkan. Anda tidak perlu melakukan intervensi manual apa pun. Oleh karena itu, Anda menghemat banyak waktu.

Aktifkan segmen Anda dengan personalisasi pemasaran

Ingatlah bahwa hanya membangun segmen saja tidak cukup. Segmen tersebut harus diterjemahkan ke dalam pesan, konten, dan pengalaman yang benar-benar berbeda dari satu segmen ke segmen lainnya. Di sinilah personalisasi pemasaran di HubSpot menjadi benar-benar bermakna.

HubSpot memungkinkan Anda untuk memasukkan properti CRM apa pun ke dalam konten email melalui token personalisasi (nama depan, nama perusahaan, industri, nama depan tenaga penjualan terkait, nilai properti khusus). Jika properti kosong untuk kontak tertentu, HubSpot menampilkan nilai placeholder yang telah ditentukan sebelumnya. Metode ini membantu Anda menghindari kesalahan yang mahal.

Selain token, konten cerdas HubSpot memungkinkan Anda memodifikasi seluruh blok email atau halaman web berdasarkan segmen penerima.

• Kontak TOFU melihat pengantar umum tentang penawaran Anda.
• Kontak BOFU melihat elemen jaminan, testimoni pelanggan, dan ajakan untuk menjadwalkan janji temu.

Semuanya dikonfigurasi di editor visual HubSpot. Bahkan jika Anda tidak memiliki keterampilan pengembangan, Anda tetap dapat memperoleh segmen berkualitas tinggi. Selain itu, CTA cerdas juga menyesuaikan pesannya sesuai dengan profil pengunjung Anda. Misalnya, orang asing melihat penawaran penemuan. Kontak yang sudah ada di basis data Anda menerima konten yang disesuaikan dengan tahap keterlibatan mereka. Pelanggan yang sudah ada memiliki kesempatan untuk menerima penawaran pelengkap atau undangan ke acara khusus pelanggan. Ukur, bersihkan, dan yang terpenting, kembangkan segmen Anda. Segmen memiliki keuntungan karena dibangun sekali, tetapi jika tidak pernah ditinjau, segmen tersebut menjadi usang. Ingatlah bahwa perilaku berkembang, peran berubah, dan bisnis bertransformasi. Audit rutin segmen Anda membantu mendeteksi daftar yang berkembang tanpa menghasilkan keterlibatan. Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi kriteria yang menjadi tidak sesuai dan kontak yang salah klasifikasi. Selain itu, metrik yang dilacak per segmen sederhana (rasio buka, rasio klik-tayang, rasio konversi pada CTA utama, rasio berhenti berlangganan, dan kemajuan melalui siklus hidup pelanggan). Segmen dengan tingkat pembukaan yang sangat rendah menunjukkan kriteria segmentasi yang terlalu luas atau konten yang tidak relevan dengan profil. Segmen dengan tingkat klik-tayang yang tinggi tetapi konversi penjualan yang rendah menunjukkan masalah penyerahan prospek kepada tim penjualan. Penggabungan data di HubSpot meningkatkan kualitas prospek menurut 79% pelanggan. Optimalisasi ini terkait langsung dengan segmentasi. Anda mendapatkan data yang lebih terpusat yang menghasilkan segmen yang lebih akurat. Ini juga menghasilkan pesan yang lebih relevan dan mengkualifikasi kontak dengan lebih baik sebelum mereka mencapai perwakilan penjualan.

Jika basis data kontak Anda belum terstruktur untuk memungkinkan segmentasi yang tepat, jangan ragu untukmembuatakun gratis di HubSpot. Anda akan segera memiliki akses ke CRM, properti khusus, dan semua daftar dinamis. Ini akan menjadi kesempatan untuk membangun segmen pertama Anda tanpa infrastruktur teknis apa pun.