Come segmentare in modo intelligente il database dei contatti per campagne più pertinenti?

Hai deciso di inviare email per migliorare il tuo tasso di conversione. Tuttavia, i risultati non sono quelli che ti aspettavi: il tasso di apertura si è stabilizzato, le cancellazioni continuano ad aumentare e il tuo team di vendita riceve lead tiepidi che non hanno alcun impatto positivo. Il targeting sembra essere il problema numero uno. Un database di 10.000 contatti non segmentati è meno utile di un database di 1.000 contatti organizzati con segmenti precisi. Non puntare necessariamente alla quantità, poiché la qualità dovrebbe essere la priorità in tutte le tue azioni.

Perché la segmentazione determina i tuoi risultati?

Un direttore marketing di un'azienda industriale di medie dimensioni non ha le stesse priorità di un responsabile marketing di una startup con un'azienda SaaS di 15 persone.

Se la tua email non corrisponde direttamente alla situazione reale del destinatario, verrà ignorata o contrassegnata come spam. E più il tuo database contrassegna le tue email, più la tua reputazione di mittente peggiora. Questo influisce sulla recapitabilità di tutti i tuoi invii a lungo termine. Quando invii email, queste non raggiungono i destinatari, il che avrà un impatto negativo sul tuo tasso di conversione. La pertinenza percepita è l'unico criterio che dovresti considerare quando apri un'email. Dipende direttamente dalla qualità della tua segmentazione. Quando un contatto sente di ricevere un messaggio pertinente, è più coinvolto. È abbastanza logico; Ad esempio, non clicchi su un'email che non soddisfa le tue aspettative. Quando riceve un messaggio generico, lo ignora o annulla l'iscrizione. La segmentazione del marketing non consiste solo nel separare i contatti per settore. È un processo continuo che combina dati demografici, comportamentali, contestuali e temporali per creare gruppi omogenei che probabilmente reagiranno in modo simile allo stesso messaggio.

Quali sono i 4 tipi di segmentazione da padroneggiare?

Prima di impostare le liste nel tuo CRM, identificare i tipi di dati che utilizzerai ti consente di costruire un'architettura coerente. Esistono quattro principali famiglie di criteri, complementari e combinabili.

1. Segmentazione firmografica:: settore industriale, dimensioni dell'azienda, fatturato, area geografica, maturità digitale. Questa è la segmentazione di base nel B2B. Consente di adattare il vocabolario, gli esempi di settore e le proposte di valore alla realtà dell'azienda target.
2. Segmentazione comportamentale&nbsp: pagine visitate, risorse scaricate, email aperte e cliccate, moduli inviati, sessioni registrate. Questa è la segmentazione più efficace per qualificare l'intenzione di acquisto. Un contatto che visualizza la pagina dei prezzi tre volte in due settimane non ha la stessa mentalità di un contatto che ha letto un singolo post del blog sei mesi fa.
3. Segmentazione per fase del ciclo di vita&nbsp: visitatore sconosciuto, contatto, MQL, SQL, opportunità, cliente, promotore. Questo criterio determina direttamente il tipo di contenuto da fornire. Un MQL necessita di prove e casi di studio dei clienti. Un SQL deve rispondere alle obiezioni rimanenti. Tenete presente che mescolare questi due profili nella stessa sequenza è un errore sistematico.
4. Segmentazione per livello di coinvolgimento&nbsp: punteggio dei lead, frequenza delle interazioni recenti, reattività alle campagne recenti. Questo criterio consente di distinguere tra contatti attivi e inattivi e di adattare di conseguenza la pressione di marketing.

Come creare un database utilizzabile prima della segmentazione?

La migliore strategia di segmentazione è inutile su un database mal strutturato. Prima di creare liste, un database affidabile è un prerequisito da non trascurare. Questo comporta tre livelli di lavoro.

1. Pulizia del database:rimuovi i duplicati, correggi gli indirizzi email non validi e standardizza i formati delle proprietà (maiuscole, abbreviazioni, formati delle date). Una proprietà di settore che contiene sia IT, Informatica, Tecnologia e Tecnologie non consente una segmentazione coerente.
2. Arricchimento&nbsp: completa i record dei contatti con i dati mancanti che verranno utilizzati per i criteri di segmentazione. Questo lavoro può essere eseguito manualmente per i contatti strategici, in modo semi-automatico tramite moduli progressivi o automatizzato tramite strumenti di arricchimento nativi.
3. Struttura&nbsp: definisci le proprietà personalizzate di cui hai bisogno nel tuo CRM in base al tuo settore e al tuo ciclo di vendita. Un database clienti ben strutturato in HubSpot memorizza queste proprietà direttamente nel record del contatto o dell'azienda. Sono accessibili in tutti gli strumenti di segmentazione e attivazione senza ulteriori estrazioni.

Segmenta con HubSpot utilizzando elenchi statici e dinamici

HubSpot offre due modi per creare elenchi.

• Gli elenchi statici raggruppano i contatti definiti in un momento specifico. L'elenco non si aggiorna automaticamente. È utile per campagne una tantum mirate a un segmento fisso. Puoi inviare un mailing ai partecipanti di un evento passato, comunicare ai clienti un'offerta specifica, esportare i dati in uno strumento esterno per una campagna pubblicitaria.
• Gli elenchi dinamici (o elenchi attivi) funzionano in tempo reale. Un contatto entra nell'elenco non appena soddisfa le condizioni definite. Al contrario, viene rimosso non appena non le soddisfa più. Questo formato è adatto a tutti gli scenari di nurturing, punteggio e personalizzazione.

La potenza degli elenchi dinamici di HubSpot deriva dalla ricchezza dei criteri e dagli operatori logiciche li combinano. È possibile combinare le proprietà del contatto (settore, qualifica, paese), le proprietà dell'azienda associata (dimensioni, fatturato), i comportamenti (hanno visitato questa pagina, aperto questa email, inviato questo modulo negli ultimi 14 giorni) e i dati calcolati (punteggio superiore a 50, fase del ciclo di vita pari a MQL, data dell'ultima attività inferiore a 30 giorni fa). Gli operatori AND, OR e AND NOT consentono di creare segmenti granulari senza dover padroneggiare un linguaggio di query. Ad esempio, in HubSpot, hai contatti la cui qualifica include direttore o manager, il cui settore è servizi B2B e il cui punteggio lead è superiore a 40. Hanno visitato la pagina dei prezzi negli ultimi 30 giorni E non sono ancora associati a un'offerta attiva nella pipeline. Questo segmento attiva automaticamente una notifica di vendita e una sequenza di follow-up mirata. Non è necessario alcun intervento manuale. Risparmi quindi molto tempo.

Attiva i tuoi segmenti con la personalizzazione del marketing

Tieni presente che la semplice creazione di segmenti non è sufficiente. Devono tradursi in messaggi, contenuti ed esperienze che siano realmente diversi da un segmento all'altro. È qui che la personalizzazione del marketing in HubSpot diventa davvero significativa.

HubSpot ti consente di iniettare qualsiasi proprietà CRM nel contenuto delle email tramite token di personalizzazione (nome, nome dell'azienda, settore, nome del venditore associato, valore di una proprietà personalizzata). Se la proprietà è vuota per un determinato contatto, HubSpot visualizza un valore segnaposto predefinito. Questo metodo aiuta a evitare errori costosi.

Oltre ai token, i contenuti intelligenti di HubSpot consentono di modificare interi blocchi di un'e-mail o di una pagina web in base al segmento del destinatario.

• Un contatto TOFU visualizza un'introduzione generale alla tua offerta.
• Un contatto BOFU visualizza elementi di rassicurazione, testimonianze dei clienti e un invito all'azione per fissare un appuntamento.

Tutto è configurato nell'editor visuale di HubSpot. Anche se non hai competenze di sviluppo, puoi comunque ottenere segmenti di alta qualità. Inoltre, le CTA intelligenti adattano il loro messaggio in base al profilo del tuo visitatore. Ad esempio, un estraneo vede un'offerta di scoperta. Un contatto già presente nel tuo database riceve contenuti personalizzati in base alla sua fase di coinvolgimento. Un cliente esistente ha l'opportunità di ricevere un'offerta complementare o un invito a un evento riservato ai clienti. Misura, pulisci e, soprattutto, fai evolvere i tuoi segmenti. Un segmento ha il vantaggio di essere creato una sola volta, ma se non viene mai rivisto, diventa obsoleto. Ricorda che i comportamenti si evolvono, i ruoli cambiano e le aziende si trasformano. Un audit regolare dei tuoi segmenti aiuta a individuare le liste che crescono senza generare coinvolgimento. Puoi identificare rapidamente i criteri che sono diventati inadatti e i contatti che sono classificati erroneamente. Inoltre, le metriche da monitorare per segmento sono semplici (tasso di apertura, tasso di clic, tasso di conversione sulla CTA principale, tasso di disiscrizione e avanzamento nel ciclo di vita del cliente). Un segmento con un tasso di apertura molto basso indica un criterio di segmentazione troppo ampio o contenuti non pertinenti al profilo. Un segmento con un elevato tasso di clic ma una bassa conversione in vendita indica un problema di passaggio di consegne con le vendite. L'unione dei dati in HubSpot migliora la qualità dei lead secondo il 79% dei clienti. Questa ottimizzazione è direttamente collegata alla segmentazione. Si ottengono dati più centralizzati che producono segmenti più accurati. Questo genera anche messaggi più pertinenti e qualifica meglio i contatti prima che raggiungano i rappresentanti di vendita.

Se il tuo database di contatti non è ancora strutturato per consentire una segmentazione precisa, sentiti libero dicreare un account gratuitosu HubSpot. Avrai rapidamente accesso al CRM, alle proprietà personalizzate e a tutti gli elenchi dinamici. Questa sarà un'opportunità per creare i tuoi primi segmenti senza alcuna infrastruttura tecnica.