캠페인 관련성을 높이기 위해 연락처 데이터베이스를 어떻게 효과적으로 세분화할 수 있을까요?

전환율을 높이기 위해 이메일 마케팅을 시작했지만, 예상과 달리 오픈율은 정체되고 구독 취소율은 계속 증가하며, 영업팀은 별다른 효과를 보지 못하는 미온적인 리드만 받고 있습니다. 가장 큰 문제는 타겟팅에 있는 것 같습니다. 세분화되지 않은 1만 명의 연락처 데이터베이스보다 정확하게 세분화된 1천 명의 연락처 데이터베이스가 훨씬 더 유용합니다. 양보다 질을 우선시해야 합니다.

세분화가 결과에 영향을 미치는 이유는 무엇일까요?

중견 산업 기업의 마케팅 이사와 15명 규모의 SaaS 스타트업 마케팅 관리자의 우선순위는 다릅니다.

이메일 내용이 수신자의 실제 상황과 정확히 일치하지 않으면 무시되거나 스팸으로 분류될 수 있습니다. 데이터베이스에서 이메일이 플래그 처리될수록 발신자 평판이 떨어집니다. 이는 장기적으로 모든 이메일의 전달률에 영향을 미칩니다. 이메일을 보내도 수신자에게 도달하지 못하면 전환율에 부정적인 영향을 미칩니다. 이메일을 열어볼 때 고려해야 할 유일한 기준은 '관련성 인식'입니다. 이는 세분화의 질에 직접적으로 달려 있습니다. 연락처가 자신과 관련 있는 메시지를 받았다고 느낄 때 더 적극적으로 참여합니다. 당연한 이치입니다. 예를 들어, 기대에 부합하지 않는 이메일은 클릭하지 않을 것입니다. 일반적인 메시지를 받으면 무시하거나 구독을 취소할 것입니다. 마케팅 세분화는 단순히 연락처를 업종별로 분류하는 것만이 아닙니다. 이는 인구 통계학적, 행동적, 상황적, 시간적 데이터를 결합하여 동일한 메시지에 유사하게 반응할 가능성이 높은 동질적인 그룹을 생성하는 지속적인 프로세스입니다.

마스터해야 할 4가지 유형의 세분화는 무엇인가요?

CRM에서 목록을 설정하기 전에 사용할 데이터 유형을 파악하면 일관된 아키텍처를 구축할 수 있습니다. 상호 보완적이며 조합할 수 있는 네 가지 주요 기준이 있습니다.

1. 기업 정보학적 세분화:: 산업 분야, 회사 규모, 매출, 지리적 영역, 디지털 성숙도. 이는 B2B의 기본 세분화입니다. 이를 통해 대상 기업의 현실에 맞춰 어휘, 업계 사례 및 가치 제안을 조정할 수 있습니다.
2. 행동 세분화&nbsp: 방문한 페이지, 다운로드한 자료, 열어보고 클릭한 이메일, 제출한 양식, 기록된 세션. 이는 구매 의도를 검증하는 데 가장 강력한 세분화 방법입니다. 2주 동안 가격 페이지를 세 번 본 잠재 고객은 6개월 전에 블로그 게시물을 한 번 읽은 잠재 고객과 같은 사고방식을 가지고 있지 않습니다.
3. 라이프사이클 단계별 세분화&nbsp: 알 수 없는 방문자, 연락처, MQL, SQL, 기회, 고객, 추천인. 이 기준은 제공할 콘텐츠 유형을 직접적으로 결정합니다. MQL에게는 증거와 고객 사례 연구가 필요합니다. SQL에게는 남아 있는 반대 의견을 해소해야 합니다. 이 두 프로필을 같은 순서로 혼합하는 것은 체계적인 오류라는 점에 유의하세요.
4. 참여 수준별 세분화&nbsp: 리드 점수, 최근 상호 작용 빈도, 최근 캠페인에 대한 반응도. 이 기준을 통해 활성 연락처와 비활성 연락처를 구분하고 그에 따라 마케팅 압력을 조정할 수 있습니다.

세분화 전에 사용 가능한 데이터베이스를 구축하는 방법은 무엇인가요?

구조가 제대로 되어 있지 않은 데이터베이스에서는 최고의 세분화 전략도 소용없습니다. 목록을 만들기 전에 신뢰할 수 있는 데이터베이스는 절대 간과해서는 안 될 필수 조건입니다. 이는 세 단계의 작업으로 이루어집니다.

데이터베이스 정리:중복 제거, 잘못된 이메일 주소 수정, 속성 형식 표준화(대문자 사용, 약어, 날짜 형식). IT, 컴퓨터 과학, 기술, 테크놀로지가 모두 포함된 업종 속성은 일관된 세분화를 허용하지 않습니다.

데이터 보강 : 세분화 기준에 사용될 누락된 데이터로 연락처 레코드를 완성합니다. 전략적 연락처의 경우 수동으로, 점진적 양식을 통한 반자동으로, 또는 기본 제공되는 데이터 보강 도구를 통한 자동화로 이 작업을 수행할 수 있습니다.

구조&nbsp: 업종 및 영업 주기에 따라 CRM에 필요한 사용자 지정 속성을 정의하세요. HubSpot의 잘 구성된 고객 데이터베이스는 이러한 속성을 연락처 또는 회사 레코드에 직접 저장합니다. 추가 추출 없이 모든 세분화 및 활성화 도구에서 이러한 속성에 액세스할 수 있습니다.

정적 및 동적 목록을 사용하여 HubSpot으로 세분화

HubSpot은 두 가지 방법으로 목록을 생성합니다.

• 정적 목록은 특정 시점에 정의된 연락처를 그룹화합니다. 목록은 자동으로 업데이트되지 않습니다. 고정된 세그먼트를 대상으로 하는 일회성 캠페인에 유용합니다. 과거 이벤트 참가자에게 메일을 보내거나, 특정 상품에 대한 고객 안내를 하거나, 광고 캠페인을 위해 외부 도구로 데이터를 내보내는 등 다양한 용도로 동적 리스트(또는 활성 리스트)를 활용할 수 있습니다. 동적 리스트는 실시간으로 작동합니다. 연락처가 정의된 조건을 충족하는 즉시 리스트에 추가되고, 조건을 더 이상 충족하지 않으면 즉시 제거됩니다. 이 형식은 모든 육성, 스코어링 및 개인화 시나리오에 적합합니다. HubSpot의 동적 리스트는 풍부한 기준과 이를 결합하는 논리 연산자를 통해 강력한 기능을 제공합니다. 연락처 속성(산업, 직책, 국가), 관련 회사 속성(규모, 매출), 행동(지난 14일 동안 이 페이지 방문, 이메일 열람, 양식 제출), 그리고 계산된 데이터(리드 점수 50점 이상, MQL 단계, 마지막 활동일 30일 이내)를 조합하여 세분화된 세그먼트를 만들 수 있습니다. AND, OR, AND NOT 연산자를 사용하면 복잡한 쿼리 언어를 익히지 않고도 세분화된 세그먼트를 구축할 수 있습니다. 예를 들어, HubSpot에서 직책이 이사 또는 관리자이고, 산업 분야가 B2B 서비스이며, 리드 점수가 40점 이상인 연락처가 있다고 가정해 보겠습니다. 이들은 지난 30일 동안 가격 페이지를 방문했고, 아직 파이프라인에서 활성 거래와 연결되지 않았습니다. 이 세그먼트는 자동으로 영업 알림과 타겟팅된 후속 조치 시퀀스를 트리거합니다. 수동 작업은 전혀 필요하지 않습니다. 따라서 상당한 시간을 절약할 수 있습니다.

  마케팅 개인화를 통해 세그먼트를 활성화하세요

  세그먼트를 구축하는 것만으로는 충분하지 않다는 점을 기억하세요. 각 세그먼트는 서로 다른 메시지, 콘텐츠 및 경험으로 이어져야 합니다. 바로 이 부분에서 HubSpot의 마케팅 개인화가 진정한 의미를 갖습니다.

  HubSpot을 사용하면 개인화 토큰을 통해 모든 CRM 속성(이름, 회사명, 업종, 담당 영업 사원 이름, 사용자 지정 속성 값)을 이메일 콘텐츠에 삽입할 수 있습니다. 특정 연락처에 대해 해당 속성이 비어 있는 경우 HubSpot은 미리 정의된 자리 표시자 값을 표시합니다. 이 방법은 비용이 많이 드는 실수를 방지하는 데 도움이 됩니다.

  토큰 외에도 HubSpot의 스마트 콘텐츠를 사용하면 수신자 세그먼트에 따라 이메일이나 웹 페이지의 전체 블록을 수정할 수 있습니다.

  • TOFU(Total On-Full) 연락처는 귀사의 제안에 대한 일반적인 소개를 보게 됩니다.
  • BOFU(Best On-Forum) 연락처는 안심을 주는 요소, 고객 사용 후기, 그리고 약속 예약을 위한 행동 유도 문구를 보게 됩니다.
  HubSpot의 시각적 편집기에서 모든 설정을 완료할 수 있습니다. 개발 기술이 없더라도 고품질 세그먼트를 생성할 수 있습니다. 또한 스마트 CTA는 방문자 프로필에 따라 메시지를 맞춤 설정합니다. 예를 들어, 처음 방문하는 고객에게는 제품 소개 제안이 표시되고, 이미 데이터베이스에 등록된 고객에게는 참여 단계에 맞춘 콘텐츠가 제공됩니다. 기존 고객에게는 추가 혜택이나 고객 전용 이벤트 초대와 같은 정보가 제공됩니다. 세그먼트를 측정하고, 정리하고, 무엇보다 지속적으로 발전시키세요. 세그먼트는 한 번 생성하면 유용하지만, 정기적으로 검토하지 않으면 쓸모없어집니다. 고객 행동은 끊임없이 변화하고, 역할도 바뀌며, 비즈니스 환경도 변하기 때문입니다. 정기적인 세그먼트 감사를 통해 참여도 없이 증가하는 목록을 파악하고, 부적합해진 기준이나 잘못 분류된 연락처를 신속하게 식별할 수 있습니다. 또한 세그먼트별 추적 지표(오픈율, 클릭률, 주요 CTA 전환율, 구독 취소율, 고객 생애주기 진행 상황)도 간단합니다. 오픈율이 매우 낮은 세그먼트는 세분화 기준이 지나치게 광범위하거나 프로필과 관련성이 떨어지는 콘텐츠를 사용하고 있음을 나타냅니다. 클릭률은 높지만 판매 전환율이 낮은 세그먼트는 영업 담당자에게 인계하는 과정에서 문제가 발생했음을 시사합니다. HubSpot의 데이터 병합 기능은 고객의 79%가 리드 품질을 향상시킨다고 응답했습니다. 이러한 최적화는 세분화와 직접적인 관련이 있습니다. 더 정확한 세그먼트를 생성할 수 있도록 데이터가 중앙 집중화됩니다. 또한, 이를 통해 더욱 관련성 높은 메시지를 생성하고 영업 담당자에게 도달하기 전에 연락처를 더욱 효과적으로 검증할 수 있습니다. 연락처 데이터베이스가 아직 정확한 세분화를 지원하도록 구성되어 있지 않다면 HubSpot에서 무료 계정을 생성해 보세요. CRM, 사용자 지정 속성 및 모든 동적 목록에 빠르게 액세스할 수 있습니다. 이를 통해 기술적인 인프라 없이도 첫 번째 세그먼트를 구축할 수 있습니다.