Cum să segmentezi inteligent baza de date de contacte pentru campanii mai relevante?

Ați decis să trimiteți e-mailuri pentru a vă îmbunătăți rata de conversie. Cu toate acestea, rezultatele nu sunt cele așteptate, deoarece rata de deschidere a stagnat, dezabonările continuă să crească, iar echipa dvs. de vânzări primește clienți potențiali puțini, care nu au niciun impact pozitiv. Targetingul pare a fi problema numărul unu. O bază de date cu 10.000 de contacte nesegmentate este mai puțin utilă decât o bază de date cu 1.000 de contacte organizate cu segmente precise. Nu vizați neapărat cantitatea, deoarece calitatea ar trebui să fie prioritatea în toate acțiunile dvs.

De ce segmentarea determină rezultatele dvs.?

Un director de marketing dintr-o companie industrială de dimensiuni medii nu are aceleași priorități ca un manager de marketing dintr-un startup cu o companie SaaS cu 15 persoane.

Dacă e-mailul dvs. nu corespunde direct situației reale a destinatarului, acesta va fi ignorat sau semnalat ca spam. Și cu cât baza ta de date îți semnalează mai mult e-mailurile, cu atât se deteriorează reputația expeditorului. Acest lucru afectează livrabilitatea tuturor mesajelor tale pe termen lung. Când trimiți e-mailuri, acestea nu vor ajunge la destinatari, ceea ce va avea un impact negativ asupra ratei tale de conversie. Relevanța percepută este singurul criteriu care ar trebui să te preocupe atunci când deschizi un e-mail. Depinde direct de calitatea segmentării tale. Atunci când un contact simte că primește un mesaj relevant pentru el, este mai implicat. Este destul de logic; nu dai clic pe un e-mail, de exemplu, care nu îți îndeplinește așteptările. Când primește un mesaj generic, îl ignoră sau se dezabonează. Segmentarea de marketing nu înseamnă doar separarea contactelor pe sectoare. Este un proces continuu care combină date demografice, comportamentale, contextuale și temporale pentru a crea grupuri omogene, susceptibile de a reacționa similar la același mesaj.

Care sunt cele 4 tipuri de segmentare de stăpânit?

Înainte de a configura liste în CRM-ul dvs., identificarea tipurilor de date pe care le veți utiliza vă permite să construiți o arhitectură coerentă. Există patru familii principale de criterii, care sunt complementare și pot fi combinate.

1. Segmentare firmografică:: sector industrial, dimensiunea companiei, venituri, zonă geografică, maturitate digitală. Aceasta este segmentarea de bază în B2B. Vă permite să adaptați vocabularul, exemplele din industrie și propunerile de valoare la realitatea companiei țintă.
2. Segmentare comportamentală&nbsp: pagini vizitate, resurse descărcate, e-mailuri deschise și accesate, formulare trimise, sesiuni înregistrate. Aceasta este cea mai puternică segmentare pentru intenția de cumpărare calificată. Un contact care vizualizează pagina dvs. de prețuri de trei ori în două săptămâni nu este în aceeași mentalitate ca un contact care a citit o singură postare pe blog acum șase luni.
3. Segmentare pe etape ale ciclului de viață&nbsp: vizitator necunoscut, contact, MQL, SQL, oportunitate, client, promotor. Acest criteriu determină direct tipul de conținut care trebuie livrat. Un MQL are nevoie de dovezi și studii de caz ale clienților. Un SQL trebuie să abordeze obiecțiile rămase ale acestora. Rețineți că amestecarea acestor două profiluri în aceeași secvență este o greșeală sistematică.
4. Segmentare după nivelul de implicare: scorul clienților potențiali, frecvența interacțiunilor recente, receptivitatea la campaniile recente. Acest criteriu vă permite să diferențiați între contactele active și cele inactive și să adaptați presiunea de marketing în consecință.

Cum să construiți o bază de date utilizabilă înainte de segmentare&ampnbsp?

Cea mai bună strategie de segmentare este inutilă pe o bază de date prost structurată. Înainte de a crea liste, o bază de date fiabilă este o condiție prealabilă care nu trebuie trecută cu vederea. Aceasta implică trei niveluri de lucru.

1. Curățarea bazei de date:eliminați duplicatele, corectați adresele de e-mail nevalide și standardizați formatele proprietăților (majuscule, abrevieri, formate de dată). O proprietate de sector care conține atât IT, Informatică, Tehnologie, cât și Tehnologii nu permite nicio segmentare consistentă.
2. Îmbogățire&nbsp: completați înregistrările de contacte cu datele lipsă, care vor fi utilizate pentru criteriile de segmentare. Această lucrare poate fi efectuată manual pentru contactele strategice, semi-automatizată prin formulare progresive sau automatizată prin instrumente native de îmbogățire.
3. Structură&nbsp: definiți proprietățile personalizate de care aveți nevoie în CRM-ul dvs. în funcție de sectorul și ciclul de vânzări. O bază de date de clienți bine structurată în HubSpot stochează aceste proprietăți direct în înregistrarea contactului sau a companiei. Acestea sunt accesibile în toate instrumentele dvs. de segmentare și activare fără extrageri suplimentare.

Segmentați cu HubSpot folosind liste statice și dinamice

HubSpot oferă două modalități de a crea liste.

• Listele statice grupează contactele definite la un anumit moment în timp. Lista nu se actualizează automat. Este utilă pentru campanii unice care vizează un segment fix. Aveți un mailing către participanți despre un eveniment trecut, o comunicare către clienți despre o ofertă specifică, un export către un instrument extern pentru o campanie publicitară.
• Listele dinamice(sau listele active) funcționează în timp real. Un contact intră în listă imediat ce îndeplinește condițiile pe care le-ați definit. În schimb, acestea sunt eliminate imediat ce nu le mai îndeplinesc. Acest format este potrivit pentru toate scenariile de cultivare, scorare și personalizare.

Puterea listelor dinamice de la HubSpot provine din bogăția criteriilor și a operatorilor logici care le combină. Puteți combina proprietăți de contact (industrie, funcție, țară), proprietăți asociate ale companiei (mărime, venituri), comportamente (au vizitat această pagină, au deschis acest e-mail, au trimis acest formular în ultimele 14 zile) și date calculate (scor mai mare de 50, etapă a ciclului de viață egală cu MQL, dată ultimei activități mai mică de 30 de zile în urmă). Operatorii AND, OR și AND NOT vă permit să construiți segmente granulare fără a fi nevoie să stăpâniți un limbaj de interogare. De exemplu, în HubSpot, aveți contacte al căror post include director sau manager, a căror industrie este reprezentată de serviciile B2B și al căror scor de clienți potențiali este mai mare de 40. Aceștia au vizitat pagina de prețuri în ultimele 30 de zile ȘI nu sunt încă asociați cu o tranzacție activă în curs de desfășurare. Acest segment declanșează automat o notificare de vânzare și o secvență de urmărire țintită. Nu trebuie să faceți nicio intervenție manuală. Prin urmare, economisiți timp considerabil.

Activați-vă segmentele cu personalizarea de marketing

Rețineți că simpla construire a segmentelor nu este suficientă. Acestea trebuie să se traducă în mesaje, conținut și experiențe cu adevărat diferite de la un segment la altul. Aici devine cu adevărat semnificativă personalizarea de marketing în HubSpot.

HubSpot vă permite să injectați orice proprietate CRM în conținutul e-mailului prin intermediul token-urilor de personalizare (prenume, numele companiei, industria, prenumele agentului de vânzări asociat, valoarea unei proprietăți personalizate). Dacă proprietatea este goală pentru un anumit contact, HubSpot afișează o valoare provizorie predefinită. Această metodă vă ajută să evitați greșelile costisitoare.

Dincolo de token-uri, conținutul inteligent HubSpot vă permite să modificați blocuri întregi ale unui e-mail sau ale unei pagini web în funcție de segmentul destinatarului.

• Un contact TOFU vede o introducere generală a ofertei dvs.
• Un contact BOFU vede elemente de reasigurare, mărturii ale clienților și un îndemn la acțiune pentru a programa o întâlnire.

Totul este configurat în editorul vizual HubSpot. Chiar dacă nu aveți abilități de dezvoltare, puteți obține segmente de înaltă calitate. În plus, anunțurile inteligente de îndemnare la acțiune (CTA) își adaptează mesajul în funcție de profilul vizitatorului. De exemplu, un străin vede o ofertă de descoperire. Un contact deja existent în baza dvs. de date primește conținut adaptat la stadiul său de implicare. Un client existent are oportunitatea de a primi o ofertă complementară sau o invitație la un eveniment exclusiv pentru clienți. Măsoară, curăță și, mai presus de toate, dezvoltă-ți segmentele. Un segment are avantajul de a fi construit o singură dată, dar dacă nu este niciodată revizuit, devine învechit. Rețineți că comportamentele evoluează, rolurile se schimbă, iar afacerile se transformă. Un audit regulat al segmentelor dvs. ajută la detectarea listelor care cresc fără a genera implicare. Puteți identifica rapid criteriile care au devenit nepotrivite și contactele care sunt clasificate greșit. În plus, valorile de urmărit per segment sunt simple (rata de deschidere, rata de clic, rata de conversie la anunțul principal de îndemn la acțiune, rata de dezabonare și progresul pe parcursul ciclului de viață al clientului). Un segment cu o rată de deschidere foarte scăzută indică fie un criteriu de segmentare prea larg, fie conținut care nu este relevant pentru profil. Un segment cu o rată de clicuri mare, dar o conversie a vânzărilor scăzută indică o problemă de transfer cu vânzările. Îmbinarea datelor în HubSpot îmbunătățește calitatea clienților potențiali, conform a 79% dintre clienți. Această optimizare este direct legată de segmentare. Obțineți date mai centralizate care produc segmente mai precise. Acest lucru generează, de asemenea, mesaje mai relevante și califică mai bine contactele înainte ca acestea să ajungă la reprezentanții de vânzări.

Dacă baza dvs. de date de contacte nu este încă structurată pentru a permite o segmentare precisă, nu ezitați săcreați un cont gratuitpe HubSpot. Veți avea rapid acces la CRM, proprietăți personalizate și toate listele dinamice. Aceasta va fi o oportunitate de a construi primele segmente fără nicio infrastructură tehnică.