Hur kan man intelligent segmentera sin kontaktdatabas för mer relevanta kampanjer?

Du bestämde dig för att skicka e-postmeddelanden för att förbättra din konverteringsfrekvens. Resultaten är dock inte vad du förväntade dig, eftersom din öppningsfrekvens har planat ut, dina avprenumerationer fortsätter att öka och ditt säljteam får ljumma leads som inte har någon positiv inverkan. Målgruppsinriktning verkar vara det största problemet. En databas med 10 000 osegmenterade kontakter är mindre användbar än en databas med 1 000 kontakter organiserade med exakta segment. Sikta inte nödvändigtvis på kvantitet, eftersom kvalitet bör prioriteras i alla dina handlingar.

Varför avgör segmentering dina resultat?

En marknadschef i ett medelstort industriföretag har inte samma prioriteringar som en marknadschef i en startup med ett SaaS-företag med 15 personer.

Om ditt e-postmeddelande inte direkt matchar mottagarens faktiska situation kommer det att ignoreras eller flaggas som skräppost. Och ju mer din databas flaggar dina e-postmeddelanden, desto mer försämras ditt avsändarrykte. Detta påverkar leveransbarheten för alla dina utskick i längden. När du skickar e-postmeddelanden når de inte sina mottagare, vilket kommer att påverka din konverteringsfrekvens negativt. Upplevd relevans är det enda kriteriet som bör bekymra dig när du öppnar ett e-postmeddelande. Det beror direkt på kvaliteten på din segmentering. När en kontakt känner att de får ett meddelande som är relevant för dem är de mer engagerade. Det är ganska logiskt; du klickar till exempel inte på ett e-postmeddelande som inte uppfyller dina förväntningar. När hen får ett generiskt meddelande ignorerar hen det eller avslutar prenumerationen. Marknadsföringssegmentering handlar inte bara om att separera dina kontakter efter sektor. Det är en pågående process som kombinerar demografiska, beteendemässiga, kontextuella och tidsmässiga data för att skapa homogena grupper som sannolikt reagerar på liknande sätt på samma meddelande.

Vilka är de fyra typerna av segmentering att bemästra?

Innan du skapar listor i ditt CRM, genom att identifiera de typer av data du kommer att använda kan du bygga en sammanhängande arkitektur. Det finns fyra huvudsakliga kriteriefamiljer som kompletterar varandra och kan kombineras.

1. Firmografisk segmentering:: branschsektor, företagsstorlek, intäkter, geografiskt område, digital mognad. Detta är den grundläggande segmenteringen inom B2B. Det låter dig anpassa vokabulären, branschexemplen och värdeerbjudandena till målföretagets verklighet.
2. Beteendesegmentering&nbsp: besökta sidor, nedladdade resurser, öppnade och klickade e-postmeddelanden, skickade formulär, inspelade sessioner. Detta är den mest kraftfulla segmenteringen för att kvalificera köpintention. En kontakt som tittar på din prissida tre gånger på två veckor har inte samma tankesätt som en kontakt som läste ett enda blogginlägg för sex månader sedan.
3. Segmentering efter livscykelstadium&nbsp: okänd besökare, kontakt, MQL, SQL, möjlighet, kund, promotor. Detta kriterium avgör direkt vilken typ av innehåll som ska levereras. En MQL behöver bevis och kundfallstudier. En SQL behöver ta itu med deras återstående invändningar. Var medveten om att det är ett systematiskt misstag att blanda dessa två profiler i samma sekvens.
4. Segmentering efter engagemangsnivå&nbsp: leadscore, frekvens av senaste interaktioner, responsivitet på senaste kampanjer. Detta kriterium låter dig skilja mellan aktiva och vilande kontakter och anpassa marknadsföringstrycket därefter.

Hur bygger man en användbar databas innan man segmenterar&nbsp?

Den bästa segmenteringsstrategin är värdelös på en dåligt strukturerad databas. Innan man skapar listor är en pålitlig databas en förutsättning som inte bör förbises. Detta innebär tre arbetsnivåer.

1. Databasrensning:ta bort dubbletter, korrigera ogiltiga e-postadresser och standardisera egenskapsformat (versaler, förkortningar, datumformat). En sektoregenskap som innehåller både IT, datavetenskap, teknik och teknologier tillåter inte någon konsekvent segmentering.
2. Berikning&nbsp: komplettera kontaktposter med saknad data som kommer att användas för dina segmenteringskriterier. Detta arbete kan göras manuellt för strategiska kontakter, halvautomatiseras via progressiva formulär eller automatiseras via inbyggda berikningsverktyg.
3. Struktur&nbsp: definiera de anpassade egenskaper du behöver i ditt CRM enligt din sektor och säljcykel. En välstrukturerad kunddatabas i HubSpot lagrar dessa egenskaper direkt på kontakt- eller företagsposten. De är tillgängliga i alla dina segmenterings- och aktiveringsverktyg utan ytterligare extrahering.

Segmentera med HubSpot med statiska och dynamiska listor

HubSpot erbjuder två sätt att skapa listor.

• Statisk listar gruppkontakter som definierats vid en specifik tidpunkt. Listan uppdateras inte automatiskt. Den är användbar för engångskampanjer som riktar sig till ett fast segment. Du har ett utskick till deltagare i ett tidigare evenemang, en kommunikation till kunder om ett specifikt erbjudande, en export till ett externt verktyg för en reklamkampanj.
• Dynamiska listor (eller aktiva listor) fungerar i realtid. En kontakt läggs till i listan så snart de uppfyller de villkor du har definierat. Omvänt tas de bort så snart de inte längre uppfyller dem. Detta format är lämpligt för alla scenarier inom vård, poängsättning och personalisering.

Kraften i dynamiska listor på HubSpot kommer från kriteriernas rikedom och de logiska operatorerna som kombinerar dem. Du kan kombinera kontaktegenskaper (bransch, jobbtitel, land), associerade företagsegenskaper (storlek, intäkter), beteenden (de besökte den här sidan, öppnade det här e-postmeddelandet, skickade in det här formuläret under de senaste 14 dagarna) och beräknade data (poäng större än 50, livscykelstadium lika med MQL, senaste aktivitetsdatum mindre än 30 dagar sedan). Operatorerna AND, OR och AND NOT låter dig bygga detaljerade segment utan att behöva behärska ett frågespråk. I HubSpot har du till exempel kontakter vars jobbtitel inkluderar direktör eller chef, vars bransch är B2B-tjänster och vars leadscore är högre än 40. De besökte prissidan under de senaste 30 dagarna OCH är ännu inte associerade med en aktiv affär i pipelinen. Detta segment utlöser automatiskt en säljavisering och en riktad uppföljningssekvens. Du behöver inte göra några manuella åtgärder. Du sparar därför avsevärd tid.

Aktivera dina segment med marknadsföringspersonalisering

Tänk på att det inte räcker att bara bygga segment. De måste översättas till meddelanden, innehåll och upplevelser som verkligen skiljer sig från ett segment till ett annat. Det är här marknadsföringspersonalisering i HubSpot blir verkligt meningsfull.

HubSpot låter dig injicera valfri CRM-egenskap i e-postinnehåll via personaliseringstokens (förnamn, företagsnamn, bransch, förnamn på den associerade säljaren, värde på en anpassad egenskap). Om egenskapen är tom för en given kontakt visar HubSpot ett fördefinierat platshållarvärde. Den här metoden hjälper dig att undvika kostsamma misstag.

Utöver tokens låter HubSpots smarta innehåll dig modifiera hela block av ett e-postmeddelande eller en webbsida baserat på mottagarens segment.

• En TOFU-kontakt ser en allmän introduktion till ditt erbjudande.
• En BOFU-kontakt ser bekräftelseelement, kundomdömen och en uppmaning till handling för att schemalägga ett möte.

Allt konfigureras i HubSpots visuella redigerare. Även om du inte har några utvecklingsfärdigheter kan du fortfarande få högkvalitativa segment. Dessutom anpassar smarta uppmaningar till handlingar (CTA) sitt budskap efter din besökares profil. Till exempel ser en främling ett upptäcktserbjudande. En kontakt som redan finns i din databas får innehåll anpassat till deras engagemangsnivå. En befintlig kund har möjlighet att få ett kompletterande erbjudande eller en inbjudan till ett kundspecifikt evenemang. Mät, rensa och framför allt, utveckla dina segment. Ett segment har fördelen att det byggs en gång, men om det aldrig granskas blir det föråldrat. Kom ihåg att beteenden utvecklas, roller förändras och företag omvandlas. En regelbunden granskning av dina segment hjälper till att upptäcka listor som växer utan att generera engagemang. Du kan snabbt identifiera kriterier som har blivit olämpliga och kontakter som är felklassificerade. Dessutom är mätvärdena att spåra per segment enkla (öppningsfrekvens, klickfrekvens, konverteringsfrekvens på huvuduppmaningen, avprenumerationsfrekvens och framsteg genom kundens livscykel). Ett segment med en mycket låg öppningsfrekvens indikerar antingen ett alltför brett segmenteringskriterium eller innehåll som inte är relevant för profilen. Ett segment med en hög klickfrekvens men låg försäljningskonvertering pekar på ett handoff-problem med försäljningen. Datasammanslagning i HubSpot förbättrar leadkvaliteten enligt 79 % av kunderna. Denna optimering är direkt kopplad till segmentering. Du får mer centraliserad data som producerar mer exakta segment. Detta genererar också mer relevanta meddelanden och kvalificerar kontakter bättre innan de når säljare.

Om din kontaktdatabas ännu inte är strukturerad för att möjliggöra exakt segmentering kan du gärnaskapa ett gratiskonto på HubSpot. Du får snabbt tillgång till CRM, anpassade egenskaper och alla dynamiska listor. Detta ger dig möjlighet att bygga dina första segment utan någon teknisk infrastruktur.