จะแบ่งกลุ่มฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณอย่างชาญฉลาดเพื่อสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นได้อย่างไร?

คุณตัดสินใจส่งอีเมลเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง แต่ผลลัพธ์กลับไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง อัตราการเปิดอ่านอีเมลคงที่ อัตราการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลยังคงเพิ่มขึ้น และทีมขายได้รับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ค่อยสนใจและไม่มีผลดีใดๆ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายดูเหมือนจะเป็นปัญหาอันดับหนึ่ง ฐานข้อมูลผู้ติดต่อ 10,000 รายที่ไม่ได้แบ่งกลุ่มนั้นมีประโยชน์น้อยกว่าฐานข้อมูลผู้ติดต่อ 1,000 รายที่จัดระเบียบด้วยกลุ่มที่แม่นยำ อย่ามุ่งเน้นที่ปริมาณเพียงอย่างเดียว เพราะคุณภาพควรเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในทุกการกระทำของคุณ

เหตุใดการแบ่งกลุ่มจึงส่งผลต่อผลลัพธ์ของคุณ?

ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดในบริษัทอุตสาหกรรมขนาดกลางไม่ได้มีลำดับความสำคัญเหมือนกับผู้จัดการฝ่ายการตลาดในบริษัทสตาร์ทอัพที่มีพนักงาน 15 คนในบริษัท SaaS

หากอีเมลของคุณไม่ตรงกับสถานการณ์จริงของผู้รับ อีเมลนั้นจะถูกเพิกเฉยหรือถูกจัดว่าเป็นสแปม ยิ่งฐานข้อมูลของคุณตรวจจับอีเมลของคุณมากเท่าไหร่ ชื่อเสียงของผู้ส่งของคุณก็จะยิ่งแย่ลงเท่านั้น ซึ่งจะส่งผลต่อการส่งอีเมลของคุณในระยะยาว เมื่อคุณส่งอีเมล อีเมลเหล่านั้นจะไม่ถึงผู้รับ ซึ่งจะส่งผลเสียต่ออัตราการแปลงของคุณ สิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อเปิดอีเมลคือความเกี่ยวข้องที่รับรู้ได้ ซึ่งขึ้นอยู่กับคุณภาพของการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณโดยตรง เมื่อผู้ติดต่อรู้สึกว่าได้รับข้อความที่เกี่ยวข้องกับตนเอง พวกเขาก็จะให้ความสนใจมากขึ้น มันเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น คุณจะไม่คลิกอีเมลที่ไม่ตรงกับความคาดหวังของคุณ เมื่อเขาได้รับข้อความทั่วไป เขาจะเพิกเฉยหรือยกเลิกการสมัครรับข้อมูล การแบ่งกลุ่มทางการตลาดไม่ได้หมายถึงแค่การแยกผู้ติดต่อตามภาคส่วนเท่านั้น เป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ผสมผสานข้อมูลด้านประชากร พฤติกรรม บริบท และเวลา เพื่อสร้างกลุ่มที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน ซึ่งมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อข้อความเดียวกันในลักษณะที่คล้ายคลึงกัน

การแบ่งกลุ่ม 4 ประเภทที่ควรเชี่ยวชาญมีอะไรบ้าง?

ก่อนที่จะตั้งค่ารายการใน CRM ของคุณ การระบุประเภทของข้อมูลที่คุณจะใช้จะช่วยให้คุณสร้างโครงสร้างที่สอดคล้องกันได้ มีเกณฑ์หลักสี่กลุ่ม ซึ่งเสริมกันและสามารถนำมาใช้ร่วมกันได้

1. การแบ่งกลุ่มตามลักษณะบริษัท:ภาคอุตสาหกรรม ขนาดบริษัท รายได้ พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ความพร้อมทางดิจิทัล นี่คือการแบ่งกลุ่มพื้นฐานใน B2B ช่วยให้คุณปรับคำศัพท์ ตัวอย่างในอุตสาหกรรม และข้อเสนอคุณค่าให้เข้ากับความเป็นจริงของบริษัทเป้าหมายได้
2. การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม&nbsp: จำนวนหน้าที่เข้าชม ทรัพยากรที่ดาวน์โหลด อีเมลที่เปิดและคลิก แบบฟอร์มที่ส่ง เซสชันที่บันทึกไว้ นี่คือการแบ่งกลุ่มที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับการคัดกรองความตั้งใจในการซื้อ ผู้ติดต่อที่ดูหน้าแสดงราคาของคุณสามครั้งในสองสัปดาห์จะไม่ได้อยู่ในความคิดเดียวกันกับผู้ติดต่อที่อ่านบทความบล็อกเพียงครั้งเดียวเมื่อหกเดือนก่อน
3. การแบ่งกลุ่มตามขั้นตอนของวงจรชีวิต&nbsp: ผู้เยี่ยมชมที่ไม่รู้จัก ผู้ติดต่อ MQL SQL โอกาส ลูกค้า ผู้สนับสนุน เกณฑ์นี้กำหนดประเภทของเนื้อหาที่จะนำเสนอโดยตรง MQL ต้องการหลักฐานและกรณีศึกษาของลูกค้า SQL ต้องการแก้ไขข้อโต้แย้งที่เหลืออยู่ของพวกเขา โปรดทราบว่าการผสมผสานโปรไฟล์ทั้งสองนี้ในลำดับเดียวกันเป็นความผิดพลาดอย่างเป็นระบบ
4. การแบ่งกลุ่มตามระดับการมีส่วนร่วม&nbsp: คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ความถี่ของการโต้ตอบล่าสุด การตอบสนองต่อแคมเปญล่าสุด เกณฑ์นี้ช่วยให้คุณแยกแยะระหว่างผู้ติดต่อที่ใช้งานอยู่และผู้ติดต่อที่ไม่ได้ใช้งาน และปรับแรงกดดันทางการตลาดให้เหมาะสม

วิธีการสร้างฐานข้อมูลที่ใช้งานได้ก่อนการแบ่งกลุ่ม&nbsp?

กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มที่ดีที่สุดก็ไร้ประโยชน์หากฐานข้อมูลมีโครงสร้างที่ไม่ดี ก่อนสร้างรายการ ฐานข้อมูลที่เชื่อถือได้เป็นสิ่งจำเป็นเบื้องต้นที่ไม่ควรมองข้าม ซึ่งเกี่ยวข้องกับงานสามระดับ

1. การทำความสะอาดฐานข้อมูล:ลบข้อมูลซ้ำ แก้ไขที่อยู่อีเมลที่ไม่ถูกต้อง และกำหนดรูปแบบคุณสมบัติให้เป็นมาตรฐาน (การใช้ตัวพิมพ์ใหญ่ ตัวย่อ รูปแบบวันที่) คุณสมบัติภาคส่วนที่ประกอบด้วย IT, วิทยาการคอมพิวเตอร์, เทคโนโลยี และ เทคโนโลยีต่างๆ จะไม่สามารถแบ่งกลุ่มได้อย่างสม่ำเสมอ
2. การเสริมข้อมูล&nbsp: เติมเต็มบันทึกข้อมูลผู้ติดต่อด้วยข้อมูลที่ขาดหายไปซึ่งจะใช้เป็นเกณฑ์การแบ่งกลุ่ม งานนี้สามารถทำได้ด้วยตนเองสำหรับผู้ติดต่อเชิงกลยุทธ์ ทำแบบกึ่งอัตโนมัติผ่านแบบฟอร์มแบบก้าวหน้า หรือทำแบบอัตโนมัติผ่านเครื่องมือเสริมข้อมูลในตัว
3. โครงสร้าง&nbsp: กำหนดคุณสมบัติที่กำหนดเองที่คุณต้องการใน CRM ของคุณตามภาคส่วนและวงจรการขายของคุณ ฐานข้อมูลลูกค้าที่มีโครงสร้างที่ดีใน HubSpot จะจัดเก็บคุณสมบัติเหล่านี้ไว้ในบันทึกข้อมูลผู้ติดต่อหรือบริษัทโดยตรง สามารถเข้าถึงได้ในเครื่องมือการแบ่งกลุ่มและการเปิดใช้งานทั้งหมดของคุณโดยไม่ต้องดึงข้อมูลเพิ่มเติม

แบ่งกลุ่มด้วย HubSpot โดยใช้รายการแบบคงที่และแบบไดนามิก

HubSpot มีสองวิธีในการสร้างรายการ

• รายการแบบคงที่ จะจัดกลุ่มผู้ติดต่อที่กำหนดไว้ ณ จุดเวลาใดเวลาหนึ่ง รายการจะไม่ได้รับการอัปเดตโดยอัตโนมัติ มีประโยชน์สำหรับแคมเปญแบบครั้งเดียวที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มที่กำหนดไว้ เช่น การส่งอีเมลไปยังผู้เข้าร่วมกิจกรรมในอดีต การสื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอเฉพาะ การส่งออกไปยังเครื่องมือภายนอกสำหรับแคมเปญโฆษณา
• รายการแบบไดนามิก (หรือรายการที่ใช้งานอยู่) ทำงานแบบเรียลไทม์ ผู้ติดต่อจะถูกเพิ่มเข้ามาในรายการทันทีที่ตรงตามเงื่อนไขที่คุณกำหนด ในทางกลับกัน พวกเขาจะถูกลบออกทันทีที่ไม่ตรงตามเงื่อนไขอีกต่อไป รูปแบบนี้เหมาะสำหรับสถานการณ์การดูแล การให้คะแนน และการปรับแต่งส่วนบุคคลทุกรูปแบบ

พลังของรายการแบบไดนามิกใน HubSpot มาจากความหลากหลายของเกณฑ์และตัวดำเนินการเชิงตรรกะที่ใช้รวมเกณฑ์เหล่านั้นเข้าด้วยกัน คุณสามารถรวมคุณสมบัติของผู้ติดต่อ (อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน ประเทศ) คุณสมบัติของบริษัทที่เกี่ยวข้อง (ขนาด รายได้) พฤติกรรม (พวกเขาเยี่ยมชมหน้านี้ เปิดอีเมลนี้ ส่งแบบฟอร์มนี้ใน 14 วันที่ผ่านมา) และข้อมูลที่คำนวณได้ (คะแนนมากกว่า 50 ขั้นตอนวงจรชีวิตเท่ากับ MQL วันที่กิจกรรมล่าสุดน้อยกว่า 30 วันที่ผ่านมา) ตัวดำเนินการ AND, OR และ AND NOT ช่วยให้คุณสร้างกลุ่มเป้าหมายที่ละเอียดขึ้นได้โดยไม่จำเป็นต้องเชี่ยวชาญภาษาการค้นหา ตัวอย่างเช่น ใน HubSpot คุณมีรายชื่อผู้ติดต่อที่มีตำแหน่งงานเป็นผู้อำนวยการหรือผู้จัดการ อยู่ในอุตสาหกรรมบริการ B2B และมีคะแนน Lead Score มากกว่า 40 พวกเขาเข้าชมหน้าแสดงราคาในช่วง 30 วันที่ผ่านมา และยังไม่ได้เชื่อมโยงกับดีลที่ใช้งานอยู่ในขั้นตอนการขาย กลุ่มนี้จะกระตุ้นการแจ้งเตือนการขายและลำดับการติดตามเป้าหมายโดยอัตโนมัติ คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ ด้วยตนเอง ดังนั้นคุณจึงประหยัดเวลาได้อย่างมาก

เปิดใช้งานกลุ่มของคุณด้วยการปรับแต่งการตลาด

โปรดจำไว้ว่าการสร้างกลุ่มอย่างเดียวไม่เพียงพอ กลุ่มเหล่านั้นต้องแปลงเป็นข้อความ เนื้อหา และประสบการณ์ที่แตกต่างกันอย่างแท้จริงจากกลุ่มหนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่ง นี่คือจุดที่การปรับแต่งการตลาดใน HubSpot มีความหมายอย่างแท้จริง

HubSpot อนุญาตให้คุณแทรกคุณสมบัติ CRM ใดๆ ลงในเนื้อหาอีเมลผ่านโทเค็นการปรับแต่ง (ชื่อจริง ชื่อบริษัท อุตสาหกรรม ชื่อจริงของพนักงานขายที่เกี่ยวข้อง ค่าของคุณสมบัติที่กำหนดเอง) หากช่องข้อมูลผู้ติดต่อว่างเปล่า HubSpot จะแสดงค่าตัวยึดตำแหน่งที่กำหนดไว้ล่วงหน้า วิธีนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง

นอกเหนือจากโทเค็นแล้ว เนื้อหาอัจฉริยะของ HubSpot ยังช่วยให้คุณสามารถแก้ไขบล็อกทั้งหมดของอีเมลหรือหน้าเว็บตามกลุ่มเป้าหมายของผู้รับได้

• ผู้ติดต่อ TOFU จะเห็นคำแนะนำทั่วไปเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ
• ผู้ติดต่อ BOFU จะเห็นองค์ประกอบที่ให้ความมั่นใจ คำรับรองจากลูกค้า และคำกระตุ้นให้ดำเนินการนัดหมาย

ทุกอย่างถูกตั้งค่าไว้ในตัวแก้ไขภาพของ HubSpot แม้ว่าคุณจะไม่มีทักษะด้านการพัฒนา คุณก็ยังสามารถสร้างกลุ่มเป้าหมายคุณภาพสูงได้ นอกจากนี้ ปุ่มกระตุ้นการดำเนินการ (CTA) อัจฉริยะยังปรับข้อความให้เหมาะสมกับโปรไฟล์ของผู้เข้าชมของคุณ ตัวอย่างเช่น คนแปลกหน้าจะเห็นข้อเสนอการค้นพบ ผู้ติดต่อที่อยู่ในฐานข้อมูลของคุณอยู่แล้วจะได้รับเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับขั้นตอนการมีส่วนร่วมของพวกเขา ลูกค้าปัจจุบันมีโอกาสได้รับข้อเสนอเพิ่มเติมหรือคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมเฉพาะลูกค้า วัดผล ทำความสะอาด และที่สำคัญที่สุดคือ พัฒนากลุ่มเป้าหมายของคุณ กลุ่มเป้าหมายมีข้อดีคือสร้างเพียงครั้งเดียว แต่หากไม่เคยตรวจสอบ มันก็จะล้าสมัย จำไว้ว่าพฤติกรรมเปลี่ยนแปลง บทบาทเปลี่ยนไป และธุรกิจก็เปลี่ยนแปลง การตรวจสอบกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นประจำจะช่วยตรวจจับรายชื่อที่เติบโตโดยไม่สร้างการมีส่วนร่วม คุณสามารถระบุเกณฑ์ที่ไม่เหมาะสมและผู้ติดต่อที่จัดประเภทผิดได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ ตัวชี้วัดที่จะติดตามต่อกลุ่มเป้าหมายนั้นง่าย (อัตราการเปิด อัตราการคลิกผ่าน อัตราการแปลงบน CTA หลัก อัตราการยกเลิกการสมัคร และความคืบหน้าในวงจรชีวิตของลูกค้า) กลุ่มเป้าหมายที่มีอัตราการเปิดอีเมลต่ำมาก บ่งชี้ว่าเกณฑ์การแบ่งกลุ่มกว้างเกินไป หรือเนื้อหาไม่เกี่ยวข้องกับโปรไฟล์ กลุ่มเป้าหมายที่มีอัตราการคลิกผ่านสูง แต่อัตราการเปลี่ยนเป็นยอดขายต่ำ ชี้ให้เห็นถึงปัญหาการส่งต่อข้อมูลกับฝ่ายขาย การรวมข้อมูลใน HubSpot ช่วยปรับปรุงคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายได้ถึง 79% ซึ่งการเพิ่มประสิทธิภาพนี้เชื่อมโยงโดยตรงกับการแบ่งกลุ่ม คุณจะได้รับข้อมูลที่เป็นศูนย์กลางมากขึ้น ซึ่งสร้างกลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังสร้างข้อความที่เกี่ยวข้องมากขึ้นและคัดกรองผู้ติดต่อได้ดีขึ้นก่อนที่จะถึงมือฝ่ายขาย

หากฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณยังไม่ได้จัดโครงสร้างเพื่อให้สามารถแบ่งกลุ่มได้อย่างแม่นยำ โปรดสร้างบัญชีฟรีบน HubSpot คุณจะสามารถเข้าถึง CRM คุณสมบัติที่กำหนดเอง และรายการแบบไดนามิกทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว นี่จะเป็นโอกาสในการสร้างกลุ่มเป้าหมายแรกของคุณโดยไม่ต้องมีโครงสร้างพื้นฐานทางเทคนิคใดๆ