HubSpot'ta çoklu etkileşimli pazarlama ilişkilendirmesi: e-posta, sohbet ve otomasyon kampanyalarınızın gerçek yatırım getirisini ölçün.

Uzun bir süre boyunca, bir pazarlama kampanyasının etkinliğini ölçmek basit bir soruya indirgeniyordu:Satın almadan önceki son temas noktası neydi? Bu son tıklama mantığı yıllarca uygulamalara hakim oldu. Basitlik avantajına sahipti. Ancak büyük bir kusuru da vardı: yanıltıcıydı. Ya da en azından gerçeğin sadece bir kısmını anlatıyordu…

Müşteri yolculuğunun gerçekliği çok daha karmaşıktır. Bir sözleşme imzalayan potansiyel müşteri genellikle bir blog yazısı okumuş, iki e-posta almış, bir reklama tıklamış, bir web seminerine katılmış, fiyatlandırma sayfasını üç kez ziyaret etmiş… ve belki de randevu almadan önce bir chatbot ile etkileşimde bulunmuştur. Kredinin %100'ünü bu son randevuya atfederseniz, bu randevuyu mümkün kılan her şeyi kaçırmış olursunuz. İşte tam da bu noktada çoklu temas noktası ilişkilendirmesi devreye giriyor. Ve HubSpot'un bu yolculuğun tamamını izleyebilen, her etkileşimin gerçek katkısını belirleyebilen ve her şeyi somut gelire bağlayabilen bir ölçüm sistemi tasarlamasının nedeni de tam olarak bu…

HubSpot ve çoklu temas noktası ilişkilendirmesi: Gerçekten neyden bahsediyoruz?

Çoklu temas noktası ilişkilendirmesi, bir potansiyel müşterinin bir markayla yaşadığı tüm temas noktalarına dönüşümün katkısını dağıtmayı içeren analitik bir yöntemdir. Yalnızca ilk veya son etkileşimi değerlendirmek yerine, satın alma kararının bir dizi birikmiş etkinin sonucu olduğunu kabul eder.

Bu mantığı anlamak için iki tamamlayıcı kavramın tanıtılması gerekir:

• İlk etkileşimden dönüşüme kadar müşteri yolculuğunun temsili olanilişkilendirme raporu; bu yolculuğun her aşamasına ne kadar kredi verileceğini belirleyen kural olanilişkilendirme modeli; HubSpot, her biri farklı bir stratejik amaca yanıt veren çeşitli ilişkilendirme modelleri sunmaktadır:
  • aria-level="1">İlk Temas modeli, farkındalığı neyin yarattığını ölçmek için kredinin %100'ünü ilk etkileşime atfeder.
  • Son Temas modeli, satın almayı neyin tetiklediğini analiz etmek için yalnızca dönüşümden önceki temas noktasını değerlendirir. Doğrusal model, krediyi tüm etkileşimlere eşit olarak dağıtır. aria-level="1">U Şekilli Modelilk ve son etkileşimlere %40'ar oranında daha fazla ağırlık verir ve kalan %20'yi ara adımlar arasında dağıtır.
  • aria-level="1">Zamanla azalma modelietkileşimleri dönüşüme yakınlıklarına göre ağırlıklandırır; bir etkileşim ne kadar yeni ise o kadar çok önem taşır.

  HubSpot ayrıca, satış döngünüzün özelliklerine ve en iyi performans gösteren kanallarınızın gerçekliğine uyarlanmış özel bir model oluşturmanıza olanak tanır.

  HubSpot: Birleşik bir CRM olmadan çoğu ilişkilendirme neden yanlıştır?

  Bir işletme yönetim yazılımı için bir ilişkilendirme modeli seçmeden önce

  Gerçekten de, bir analiz aracı oturumları, bir CRM ise kişileri takip eder. İkisi arasında, LinkedIn'deki bir etkileşim, gece 11'de açılan bir e-posta veya mobil cihazdan fiyatlandırma sayfasına yapılan bir ziyaret gibi sinyallerin kaybolduğu bir boşluk vardır; çünkü bu sinyaller birbirleriyle iletişim kurmayan sistemlerde kaybolur.

  HubSpot bu sorunu yapısal olarak çözüyor, çünkü platform tüm pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri etkileşimlerini tek bir CRM'de merkezileştiriyor.

  Her tıklama, her e-posta, gönderilen her çevrimiçi form, sohbet veya chatbot aracılığıyla yapılan her etkileşim; her şey kaydedilir, belirli bir kişiyle ilişkilendirilir ve tutarlı bir yolculuğa entegre edilir. Rakamlar bunun hiç de önemsiz olmadığını gösteriyor; HubSpot müşterilerinin %83'ü platformun şirketlerinin tüm verilerini tek bir yerde etkili bir şekilde birleştirdiğini söylüyor. Bu birleştirme, hiçbir ilişkilendirme modelinin doğru şekilde çalışabilmesi için gerekli ön koşuldur. Ayrıca, HubSpot müşterilerinin %79'una göre potansiyel müşteri kalitesini de artırmaya yardımcı olur. HubSpot: Kampanyalarınız için güvenilir çoklu dokunuşlu ilişkilendirme kurun. HubSpot'ta çoklu dokunuşlu ilişkilendirme uygulamak, baştan itibaren dikkatli bir planlama gerektirir. Aşağıdaki kurulumu kendiniz test etmek isterseniz, ücretsiz bir HubSpot hesabı oluşturabilir ve ilişkilendirme özelliklerini bugün keşfedebilirsiniz. Eyleme geçirilebilir veriler elde etmek için izlenecek adımlar şunlardır:

  Trafik kaynaklarınızı bağlayın

  HubSpot, ana reklam platformlarıyla yerel entegrasyonlar sunar. Ardından, harcamalarınızı ve dönüşümlerinizi bir KPI panosunda senkronize etmek için reklam hesaplarınızı HubSpot'a bağlayabilirsiniz. UTM parametrelerini standartlaştırın. UTM parametreleri, HubSpot'ın her ziyaretin gerçek kaynağını anlamasını sağlar. Tutarsız adlandırma, analiz edilmesi imkansız mikro kaynaklar oluşturur. En azından aşağıdaki unsurları içeren katı bir kuralı belgeleyin:

  • Kanal (utm_medium)
  • Kampanya (utm_campaign)
  • Kaynak (utm_source)

  Her bir varlığı bir HubSpot kampanyasıyla ilişkilendirin

  HubSpot'ta bir kampanya, açılış sayfalarını, e-postaları, iş akışlarını, reklamları ve formları gruplandırır. Bu yapı, izole edilmiş unsurları değil, bütün bir girişimiölçmenizi sağlar.

  Dönüşüm etkinliklerinizi net bir şekilde tanımlayın

  Eğer "dönüşüm" bir indirme, bir MQL, ücretsiz deneme veya bir demo talebi anlamına gelebiliyorsa, ilişkilendirme kullanılamaz hale gelir. HubSpot, MQL'den SQL'ye kadar her adımı netleştirmenizi önerir: bir demo talebi, planlanan bir toplantı ve ardından açılan bir fırsat. Her kampanyaya gerçek maliyetleri entegre edin. HubSpot, harcanan bütçeyi (medya maliyeti, yaratıcı içerik, iç kaynaklar) girmenize ve tahsis edilen gelire göre yatırım getirisini otomatik olarak yeniden hesaplamanıza olanak tanır. Bu, iki kampanyayı dürüst bir temelde karşılaştırmanıza ve en iyi getiriyi sağlayan kampanyayı belirlemenize olanak tanır. CRM veritabanınızı temizleyin.

  Yinelenen veya eksik kişilerle hiçbir ilişkilendirme güvenilir değildir.HubSpot, yinelenen kişileri otomatik olarak birleştirir, eksik verileri zenginleştirir ve temiz bir veritabanı sağlamak için etkileşimleri senkronize eder.

  HubSpot: Gerçek kararlar almak için ilişkilendirme raporlarını okuyun

  Çoklu dokunuşlu ilişkilendirmeyi etkinleştirmek bir şeydir, ancakoluşturduğu raporları nasıl okuyacağınızı bilmek başka bir şeydir. Burada da HubSpot, huninizin dürüst bir resmini elde etmek için önce etkinleştirmeniz gereken çeşitli raporlar sunar:

  • İletişim Atıf Raporu, SEO, ücretli reklamlar veya içerik gibi talebi neyin oluşturduğunu ortaya koyar.
  • Gelir Atıf Raporu daha da ileri gider, çünkü yalnızca tıklamaları veya potansiyel müşterileri değil, gerçek geliri neyin oluşturduğunu gösterir.
  • Kampanya Etki Raporu, son temas noktası olmasalar bile hangi eylemlerin (e-posta, içerik, web semineri) müşteri yolculuğu üzerinde etkili olduğunu belirler.
  • Müşteri Yolculuğu Raporu ilk tıklamadan kazanılan anlaşmaya kadar tüm etkileşimleri yeniden oluşturur.

  Bu yöntemle,HubSpot müşterilerinin %95'i pozitif bir yatırım getirisi elde eder ve %76'sı dört hafta veya daha kısa sürede sonuç görür.

SSS

Pazarlamada çoklu dokunuş atfı nedir?

Çoklu dokunuş atfı, bir potansiyel müşterinin bir markayla yaşadığı tüm temas noktalarına dönüşümün kredisini dağıtan bir yöntemdir. Satın alma kararını şekillendirmeye katkıda bulunan her şeyi göz ardı ederek krediyi yalnızca tek bir etkileşime atfeden tek dokunuş yaklaşımlarına (ilk tıklama veya son tıklama) karşıdır.

İlk dokunuş ve son dokunuş atfı arasındaki fark nedir?

İlk dokunuş atfı, kredinin %100'ünü potansiyel müşterinin markayla ilk etkileşimine verir. Marka bilinirliğini neyin oluşturduğunu ölçmek için kullanışlıdır. Öte yandan, son temas noktası ilişkilendirmesi, dönüşümden önceki son temas noktasını değerlendirir. Satın almayı neyin tetiklediğini analiz etmenizi sağlar, ancak önceki tüm besleme çalışmalarını göz ardı eder.

HubSpot hangi ilişkilendirme modellerini sunuyor?

HubSpot çeşitli modeller sunar: İlk Temas, Son Temas, Doğrusal (tüm temas noktaları arasında eşit kredi), U şeklinde (%40 ilk ve son temas noktasına, %20 ara adımlara dağıtılır) ve zamanla azalma (bir etkileşim dönüşüme ne kadar yakınsa, o kadar değerlidir). Kendi kriterlerinize göre özel bir model oluşturmak da mümkündür.

HubSpot pazarlama kampanyalarını gelire nasıl bağlıyor?

Bir anlaşma tamamlandığında, HubSpot her pazarlama etkileşiminin bu gelire katkısını otomatik olarak izler. Platform, her kişiyi geçmiş etkileşimleriyle (açılan e-postalar, ziyaret edilen sayfalar, gönderilen formlar, tıklanan reklamlar) ilişkilendirir ve oluşturulan gerçek gelire göre her kanalın ve kampanyanın yatırım getirisini (ROI) hesaplar.

HubSpot'ta ilişkilendirme raporlarına erişmek için ücretli bir aboneliğe ihtiyacım var mı?

Gelir ilişkilendirme raporları ve U şeklinde veya özel modeller de dahil olmak üzere gelişmiş çoklu dokunuşlu ilişkilendirme özellikleri, Marketing Hub Professional ve Enterprise planlarında mevcuttur. Daha düşük kademeli planlarda bazı temel raporlar mevcuttur. HubSpot ortamını keşfetmek için ücretsiz bir hesapla başlayarak platformu test edebilirsiniz.

Son tıklama atfı tek başına neden yetersizdir?

Son tıklama modeli, son dönüşüm kanallarını (genellikle ücretli yeniden hedefleme reklamları) aşırı değerlendirme eğilimindedir ve potansiyel müşterinin ilgisini yukarı yönde oluşturan her şeyi görünmez kılar: içerik, besleyici e-postalar, web seminerleri, karşılaştırma sayfaları. Yalnızca bu modele güvenerek, pazarlama ekipleri bütçelerini "görünür" kanallara yeniden tahsis ederken, aslında satış hattını besleyen kanalları keserler.