İletişim veritabanınızı daha alakalı kampanyalar için akıllıca nasıl bölümlere ayırabilirsiniz?

Dönüşüm oranınızı artırmak için e-posta göndermeye karar verdiniz. Ancak sonuçlar beklediğiniz gibi değil; açılma oranınız sabit kaldı, abonelikten çıkmalarınız artmaya devam ediyor ve satış ekibiniz olumlu bir etki yaratmayan, ilgisiz potansiyel müşteriler elde ediyor. Hedefleme en büyük sorun gibi görünüyor. 10.000 segmentlenmemiş kişiden oluşan bir veritabanı, hassas segmentlerle organize edilmiş 1.000 kişiden oluşan bir veritabanından daha az kullanışlıdır. Öncelikle niceliğe değil, niteliğe odaklanmalısınız.

Segmentasyon neden sonuçlarınızı belirler?

Orta ölçekli bir sanayi şirketindeki pazarlama müdürünün öncelikleri, 15 kişilik bir SaaS şirketine sahip bir startup'taki pazarlama müdürünün öncelikleriyle aynı değildir.

E-postanız alıcının gerçek durumuna doğrudan uymuyorsa, göz ardı edilir veya spam olarak işaretlenir. Veritabanınız e-postalarınızı ne kadar çok işaretlerse, gönderici itibarınız o kadar kötüleşir. Bu, uzun vadede tüm postalarınızın teslim edilebilirliğini etkiler. E-posta gönderdiğinizde, alıcılarına ulaşmayacak ve bu da dönüşüm oranınızı olumsuz etkileyecektir. Bir e-postayı açarken sizi ilgilendirmesi gereken tek kriter algılanan alaka düzeyidir. Bu doğrudan segmentasyonunuzun kalitesine bağlıdır. Bir kişi kendisine alakalı bir mesaj aldığını hissettiğinde, daha fazla etkileşimde bulunur. Oldukça mantıklı; örneğin, beklentilerinizi karşılamayan bir e-postaya tıklamazsınız. Genel bir mesaj aldığında, onu görmezden gelir veya abonelikten çıkar. Pazarlama segmentasyonu sadece kişilerinizi sektöre göre ayırmakla ilgili değildir. Aynı mesaja benzer şekilde tepki verme olasılığı yüksek homojen gruplar oluşturmak için demografik, davranışsal, bağlamsal ve zamansal verileri birleştiren sürekli bir süreçtir.

Usta olunması gereken 4 segmentasyon türü nedir?

CRM'nizde listeler oluşturmadan önce, kullanacağınız veri türlerini belirlemek, tutarlı bir mimari oluşturmanıza olanak tanır. Dört ana kriter ailesi vardır ve bunlar birbirini tamamlayıcı niteliktedir ve birleştirilebilir.

1. Firmografik segmentasyon:: sektör, şirket büyüklüğü, gelir, coğrafi alan, dijital olgunluk. Bu, B2B'de temel segmentasyondur. Sözcük dağarcığını, sektör örneklerini ve değer önerilerini hedef şirketin gerçekliğine uyarlamanıza olanak tanır.
2. Davranışsal segmentasyon: : ziyaret edilen sayfalar, indirilen kaynaklar, açılan ve tıklanan e-postalar, gönderilen formlar, kaydedilen oturumlar. Bu, satın alma niyetini nitelendirmek için en güçlü segmentasyondur. Fiyatlandırma sayfanızı iki hafta içinde üç kez görüntüleyen bir kişi, altı ay önce tek bir blog yazısı okuyan bir kişiyle aynı zihniyette değildir.
3. Yaşam döngüsü aşamasına göre segmentasyon : bilinmeyen ziyaretçi, iletişim, MQL, SQL, fırsat, müşteri, destekleyici. Bu kriter, sunulacak içerik türünü doğrudan belirler. Bir MQL'nin kanıt ve müşteri vaka çalışmaları sunması gerekir. Bir SQL'nin ise kalan itirazlarını ele alması gerekir. Bu iki profili aynı sırada karıştırmanın sistematik bir hata olduğunu unutmayın.
4. Etkileşim düzeyine göre segmentasyon : potansiyel müşteri puanı, son etkileşimlerin sıklığı, son kampanyalara yanıt verme. Bu kriter, aktif ve pasif kişileri ayırt etmenize ve pazarlama baskısını buna göre uyarlamanıza olanak tanır.

Segmentasyondan önce kullanılabilir bir veritabanı nasıl oluşturulur?

En iyi segmentasyon stratejisi, kötü yapılandırılmış bir veritabanında işe yaramaz. Listeler oluşturmadan önce, güvenilir bir veritabanı göz ardı edilmemesi gereken bir ön koşuldur. Bu, üç çalışma seviyesini içerir.

1. Veritabanı temizliği:Yinelenen kayıtları kaldırın, geçersiz e-posta adreslerini düzeltin ve özellik formatlarını standartlaştırın (büyük harf kullanımı, kısaltmalar, tarih formatları). Hem BT, Bilgisayar Bilimleri, Teknoloji hem de Teknolojiler içeren bir sektör özelliği, tutarlı bir segmentasyona izin vermez.
2. Zenginleştirme : Segmentasyon kriterleriniz için kullanılacak eksik verilerle iletişim kayıtlarını tamamlayın.
Zenginleştirme : Segmentasyon kriterleriniz için kullanılacak eksik verilerle iletişim kayıtlarını tamamlayın.Zenginleştirme : Segmentasyon kriterleriniz için kullanılacak eksik verilerle iletişim kayıtlarını tamamlayın.
3. Yapı : Sektörünüze ve satış döngünüze göre CRM'nizde ihtiyaç duyduğunuz özel özellikleri tanımlayın. HubSpot'taki iyi yapılandırılmış bir müşteri veritabanı, bu özellikleri doğrudan kişi veya şirket kaydına kaydeder. Bunlara ek bir veri çıkarma işlemine gerek kalmadan tüm segmentasyon ve aktivasyon araçlarınızda erişilebilir.

HubSpot ile statik ve dinamik listeler kullanarak segmentasyon yapın

HubSpot, liste oluşturmak için iki yol sunar.

• Statik listeler, belirli bir zaman noktasında tanımlanan kişileri gruplandırır. Liste otomatik olarak güncellenmez. Tek seferlik kampanyalar için, belirli bir segmente yönelik kampanyalar için kullanışlıdır. Geçmiş bir etkinliğin katılımcılarına e-posta gönderebilir, müşterilerinize belirli bir teklif hakkında bilgi verebilir veya bir reklam kampanyası için harici bir araca veri aktarabilirsiniz.
• Dinamik listeler (veya aktif listeler) gerçek zamanlı olarak çalışır. Bir kişi, tanımladığınız koşulları karşıladığı anda listeye eklenir. Tersine, artık bu koşulları karşılamadığı anda listeden çıkarılır. Bu format, tüm müşteri ilişkileri yönetimi, puanlama ve kişiselleştirme senaryoları için uygundur.

HubSpot'taki dinamik listelerin gücü, kriterlerin zenginliğinden ve bunları birleştiren mantıksal operatörlerden gelir. İletişim özelliklerini (sektör, unvan, ülke), ilgili şirket özelliklerini (büyüklük, gelir), davranışları (son 14 gün içinde bu sayfayı ziyaret ettiler, bu e-postayı açtılar, bu formu gönderdiler) ve hesaplanmış verileri (50'den büyük puan, MQL'ye eşit yaşam döngüsü aşaması, son aktivite tarihi 30 günden az) birleştirebilirsiniz. AND, OR ve AND NOT operatörleri, sorgu dilini öğrenmenize gerek kalmadan ayrıntılı segmentler oluşturmanıza olanak tanır. Örneğin, HubSpot'ta, unvanında direktör veya yönetici bulunan, sektörü B2B hizmetleri olan ve potansiyel müşteri puanı 40'tan büyük olan kişiler var. Son 30 gün içinde fiyatlandırma sayfasını ziyaret ettiler VE henüz aktif bir anlaşmayla ilişkilendirilmediler. Bu segment otomatik olarak bir satış bildirimi ve hedefli bir takip dizisi tetikler. Herhangi bir manuel müdahalede bulunmanıza gerek yoktur. Bu sayede önemli ölçüde zaman tasarrufu sağlarsınız.

Pazarlama kişiselleştirmesiyle segmentlerinizi etkinleştirin

Unutmayın ki, sadece segment oluşturmak yeterli değildir. Bunlar, bir segmentten diğerine gerçekten farklı mesajlara, içeriğe ve deneyimlere dönüşmelidir. İşte HubSpot'ta pazarlama kişiselleştirmesinin gerçekten anlamlı hale geldiği yer burasıdır.

HubSpot, kişiselleştirme belirteçleri (ad, şirket adı, sektör, ilgili satış temsilcisinin adı, özel bir özelliğin değeri) aracılığıyla herhangi bir CRM özelliğini e-posta içeriğine eklemenize olanak tanır. Belirli bir kişi için özellik boşsa, HubSpot önceden tanımlanmış bir yer tutucu değer görüntüler. Bu yöntem, maliyetli hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur.

Token'ların ötesinde, HubSpot'ın akıllı içeriği, alıcının segmentine göre bir e-postanın veya web sayfasının tüm bloklarını değiştirmenize olanak tanır.

• TOFU (Son Kullanıcı) iletişimi, teklifinize genel bir giriş görür.
• BOFU (Son Kullanıcı) iletişimi ise güvence unsurları, müşteri referansları ve randevu planlamak için bir eylem çağrısı görür.

Her şey HubSpot'ın görsel düzenleyicisinde yapılandırılır. Geliştirme becerileriniz olmasa bile, yine de yüksek kaliteli segmentler elde edebilirsiniz. Dahası, akıllı CTA'lar da mesajlarını ziyaretçinizin profiline göre uyarlar. Örneğin, bir yabancı bir keşif teklifi görür. Veritabanınızda zaten bulunan bir kişi, etkileşim aşamasına göre uyarlanmış içerik alır. Mevcut bir müşteri, tamamlayıcı bir teklif veya yalnızca müşterilere özel bir etkinliğe davet alma fırsatına sahip olur. Segmentlerinizi ölçün, temizleyin ve her şeyden önce geliştirin. Bir segmentin bir kez oluşturulmasının avantajı vardır, ancak asla gözden geçirilmezse, eskimiş hale gelir. Davranışların geliştiğini, rollerin değiştiğini ve işletmelerin dönüştüğünü unutmayın. Segmentlerinizin düzenli olarak denetlenmesi, etkileşim yaratmadan büyüyen listeleri tespit etmenize yardımcı olur. Uygunsuz hale gelen kriterleri ve yanlış sınıflandırılmış kişileri hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz. Ayrıca, segment başına izlenecek metrikler basittir (açılma oranı, tıklama oranı, ana CTA'daki dönüşüm oranı, abonelikten çıkma oranı ve müşteri yaşam döngüsündeki ilerleme). Çok düşük açılma oranına sahip bir segment, ya aşırı geniş bir segmentasyon kriterine ya da profille ilgili olmayan içeriğe işaret eder. Yüksek tıklama oranına ancak düşük satış dönüşümüne sahip bir segment, satış ekibiyle ilgili bir aktarım sorununa işaret eder. HubSpot'ta veri birleştirme, müşterilerin %79'una göre potansiyel müşteri kalitesini artırır. Bu optimizasyon doğrudan segmentasyonla bağlantılıdır. Daha doğru segmentler üreten daha merkezi veriler elde edersiniz. Bu aynı zamanda daha alakalı mesajlar oluşturur ve satış temsilcilerine ulaşmadan önce kişileri daha iyi nitelendirir. İletişim veritabanınız henüz hassas segmentasyona izin verecek şekilde yapılandırılmamışsa, HubSpot'ta ücretsiz bir hesap oluşturmaktan çekinmeyin. CRM'ye, özel özelliklere ve tüm dinamik listelere hızlıca erişebileceksiniz. Bu, herhangi bir teknik altyapı olmadan ilk segmentlerinizi oluşturma fırsatı olacaktır.