Làm thế nào để phân khúc cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn một cách thông minh nhằm triển khai các chiến dịch phù hợp hơn?

Bạn quyết định gửi email để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Tuy nhiên, kết quả không như mong đợi, tỷ lệ mở email đã chững lại, số lượng người hủy đăng ký tiếp tục tăng và đội ngũ bán hàng nhận được những khách hàng tiềm năng không mấy hiệu quả. Vấn đề hàng đầu dường như là việc nhắm mục tiêu không chính xác. Một cơ sở dữ liệu gồm 10.000 liên hệ chưa được phân khúc sẽ kém hiệu quả hơn so với một cơ sở dữ liệu gồm 1.000 liên hệ được tổ chức với các phân khúc chính xác. Đừng nhất thiết phải hướng đến số lượng, vì chất lượng nên là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động của bạn. Tại sao việc phân khúc lại quyết định kết quả của bạn? Giám đốc marketing trong một công ty công nghiệp cỡ trung không có cùng ưu tiên với quản lý marketing trong một công ty khởi nghiệp với 15 nhân viên làm việc trong lĩnh vực SaaS. Nếu email của bạn không phù hợp trực tiếp với tình huống thực tế của người nhận, nó sẽ bị bỏ qua hoặc bị gắn cờ là thư rác. Và càng nhiều email của bạn bị gắn cờ trong cơ sở dữ liệu, uy tín người gửi của bạn càng giảm sút. Điều này ảnh hưởng đến khả năng gửi thành công tất cả các email của bạn về lâu dài. Khi bạn gửi email, chúng sẽ không đến được người nhận, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Mức độ liên quan được cảm nhận là tiêu chí duy nhất bạn nên quan tâm khi mở một email. Nó phụ thuộc trực tiếp vào chất lượng phân khúc khách hàng của bạn. Khi một người liên hệ cảm thấy họ đang nhận được một thông điệp phù hợp với họ, họ sẽ tương tác nhiều hơn. Điều này khá hợp lý; ví dụ, bạn sẽ không nhấp vào một email không đáp ứng kỳ vọng của bạn. Khi họ nhận được một thông điệp chung chung, họ sẽ bỏ qua hoặc hủy đăng ký. Phân khúc khách hàng không chỉ đơn thuần là việc phân chia khách hàng theo lĩnh vực. Đây là một quá trình liên tục kết hợp dữ liệu nhân khẩu học, hành vi, ngữ cảnh và thời gian để tạo ra các nhóm đồng nhất có khả năng phản ứng tương tự với cùng một thông điệp.

Bốn loại phân khúc cần nắm vững là gì?

Trước khi thiết lập danh sách trong CRM của bạn, việc xác định các loại dữ liệu bạn sẽ sử dụng cho phép bạn xây dựng một kiến trúc mạch lạc. Có bốn nhóm tiêu chí chính, bổ sung cho nhau và có thể được kết hợp.

1. Phân khúc theo đặc điểm doanh nghiệp:: lĩnh vực ngành, quy mô công ty, doanh thu, khu vực địa lý, mức độ trưởng thành kỹ thuật số. Đây là phân khúc cơ bản trong B2B. Nó cho phép bạn điều chỉnh từ vựng, ví dụ ngành và đề xuất giá trị cho phù hợp với thực tế của công ty mục tiêu.
2. Phân khúc theo hành vi : các trang đã truy cập, tài nguyên đã tải xuống, email đã mở và nhấp vào, biểu mẫu đã gửi, phiên được ghi lại. Đây là phân khúc mạnh mẽ nhất để xác định ý định mua hàng. Một khách hàng xem trang giá cả của bạn ba lần trong hai tuần không có cùng suy nghĩ với một khách hàng chỉ đọc một bài đăng trên blog sáu tháng trước.
3. Phân khúc theo giai đoạn vòng đời : khách truy cập không xác định, khách hàng tiềm năng, MQL, SQL, cơ hội, khách hàng, người quảng bá. Tiêu chí này trực tiếp xác định loại nội dung cần cung cấp. MQL cần bằng chứng và nghiên cứu trường hợp khách hàng. SQL cần giải quyết các phản đối còn lại của họ. Hãy lưu ý rằng việc trộn lẫn hai loại hồ sơ này trong cùng một chuỗi là một lỗi hệ thống.
4. Phân khúc theo mức độ tương tác&nbsp: điểm khách hàng tiềm năng, tần suất tương tác gần đây, khả năng phản hồi với các chiến dịch gần đây. Tiêu chí này cho phép bạn phân biệt giữa các liên hệ đang hoạt động và không hoạt động, từ đó điều chỉnh áp lực tiếp thị cho phù hợp.

Làm thế nào để xây dựng cơ sở dữ liệu hữu ích trước khi phân khúc&nbsp?

Chiến lược phân khúc tốt nhất cũng vô dụng trên một cơ sở dữ liệu được cấu trúc kém. Trước khi tạo danh sách, một cơ sở dữ liệu đáng tin cậy là điều kiện tiên quyết không nên bỏ qua. Điều này bao gồm ba cấp độ công việc.

1. Làm sạch cơ sở dữ liệu:loại bỏ các bản ghi trùng lặp, sửa các địa chỉ email không hợp lệ và chuẩn hóa định dạng thuộc tính (viết hoa, viết tắt, định dạng ngày tháng). Một thuộc tính ngành chứa cả CNTT, Khoa học Máy tính, Công nghệ và Công nghệ sẽ không cho phép phân khúc nhất quán.
2. Làm giàu : hoàn thiện hồ sơ liên hệ với dữ liệu còn thiếu sẽ được sử dụng cho tiêu chí phân khúc của bạn. Công việc này có thể được thực hiện thủ công cho các liên hệ chiến lược, bán tự động thông qua các biểu mẫu nâng cao hoặc tự động thông qua các công cụ làm giàu dữ liệu gốc.
3. Cấu trúc : xác định các thuộc tính tùy chỉnh bạn cần trong CRM theo ngành và chu kỳ bán hàng của bạn. Cơ sở dữ liệu khách hàng được cấu trúc tốt trong HubSpot lưu trữ các thuộc tính này trực tiếp trên hồ sơ liên hệ hoặc công ty. Chúng có thể truy cập được trong tất cả các công cụ phân khúc và kích hoạt của bạn mà không cần trích xuất thêm.

Phân khúc với HubSpot bằng cách sử dụng danh sách tĩnh và động

HubSpot cung cấp hai cách để tạo danh sách.

• Danh sách tĩnh nhóm các liên hệ được xác định tại một thời điểm cụ thể. Danh sách không tự động cập nhật. Nó hữu ích cho các chiến dịch một lần nhắm mục tiêu vào một phân khúc cố định. Bạn có thể gửi thư cho những người tham gia một sự kiện đã diễn ra, thông báo cho khách hàng về một ưu đãi cụ thể, xuất sang một công cụ bên ngoài cho một chiến dịch quảng cáo.
• Danh sách động (hoặc danh sách hoạt động) hoạt động trong thời gian thực. Một liên hệ được đưa vào danh sách ngay khi họ đáp ứng các điều kiện bạn đã xác định. Ngược lại, chúng sẽ bị xóa ngay khi không còn đáp ứng các tiêu chí nữa. Định dạng này phù hợp với tất cả các kịch bản nuôi dưỡng, chấm điểm và cá nhân hóa.

Sức mạnh của danh sách động tại HubSpot đến từ sự phong phú của các tiêu chí và các toán tử logickết hợp chúng. Bạn có thể kết hợp các thuộc tính liên hệ (ngành nghề, chức danh, quốc gia), các thuộc tính công ty liên kết (quy mô, doanh thu), hành vi (họ đã truy cập trang này, mở email này, gửi biểu mẫu này trong 14 ngày qua) và dữ liệu được tính toán (điểm số lớn hơn 50, giai đoạn vòng đời bằng MQL, ngày hoạt động cuối cùng cách đây chưa đầy 30 ngày). Các toán tử AND, OR và AND NOT cho phép bạn xây dựng các phân đoạn chi tiết mà không cần phải thành thạo ngôn ngữ truy vấn. Ví dụ, trong HubSpot, bạn có các liên hệ có chức danh công việc bao gồm giám đốc hoặc quản lý, ngành nghề là dịch vụ B2B và điểm khách hàng tiềm năng lớn hơn 40. Họ đã truy cập trang giá cả trong 30 ngày qua VÀ chưa được liên kết với bất kỳ giao dịch nào đang hoạt động trong quy trình bán hàng. Phân khúc này tự động kích hoạt thông báo bán hàng và chuỗi theo dõi mục tiêu. Bạn không cần phải can thiệp thủ công. Do đó, bạn tiết kiệm được đáng kể thời gian.

Kích hoạt phân khúc của bạn với cá nhân hóa tiếp thị

Hãy nhớ rằng chỉ đơn giản là xây dựng các phân khúc là chưa đủ. Chúng phải được chuyển thành các thông điệp, nội dung và trải nghiệm thực sự khác biệt giữa các phân khúc. Đây là lúc cá nhân hóa tiếp thị trong HubSpot trở nên thực sự có ý nghĩa.

HubSpot cho phép bạn chèn bất kỳ thuộc tính CRM nào vào nội dung email thông qua các mã thông báo cá nhân hóa (tên, tên công ty, ngành nghề, tên của nhân viên bán hàng liên quan, giá trị của thuộc tính tùy chỉnh). Nếu thuộc tính trống đối với một liên hệ cụ thể, HubSpot sẽ hiển thị giá trị giữ chỗ được xác định trước. Phương pháp này giúp bạn tránh những sai lầm tốn kém.

Ngoài các mã thông báo, nội dung thông minh của HubSpot cho phép bạn sửa đổi toàn bộ các khối của email hoặc trang web dựa trên phân khúc người nhận.

• Một liên hệ TOFU sẽ thấy phần giới thiệu chung về ưu đãi của bạn.
• Một liên hệ BOFU sẽ thấy các yếu tố trấn an, lời chứng thực của khách hàng và lời kêu gọi hành động để lên lịch hẹn.

Mọi thứ đều được cấu hình trong trình chỉnh sửa trực quan của HubSpot. Ngay cả khi bạn không có kỹ năng lập trình, bạn vẫn có thể tạo ra các phân khúc chất lượng cao. Hơn nữa, các lời kêu gọi hành động (CTA) thông minh cũng điều chỉnh thông điệp của chúng theo hồ sơ khách truy cập của bạn. Ví dụ: một người lạ sẽ thấy một ưu đãi khám phá. Một liên hệ đã có trong cơ sở dữ liệu của bạn sẽ nhận được nội dung được điều chỉnh phù hợp với giai đoạn tương tác của họ. Một khách hàng hiện tại có cơ hội nhận được ưu đãi bổ sung hoặc lời mời tham dự sự kiện dành riêng cho khách hàng. Đo lường, làm sạch và trên hết, phát triển các phân khúc của bạn. Một phân khúc có lợi thế là chỉ cần xây dựng một lần, nhưng nếu không bao giờ được xem xét lại, nó sẽ trở nên lỗi thời. Hãy nhớ rằng hành vi phát triển, vai trò thay đổi và doanh nghiệp chuyển đổi. Việc kiểm tra thường xuyên các phân khúc của bạn giúp phát hiện các danh sách đang tăng lên mà không tạo ra sự tương tác. Bạn có thể nhanh chóng xác định các tiêu chí đã trở nên không phù hợp và các liên hệ bị phân loại sai. Hơn nữa, các chỉ số cần theo dõi cho mỗi phân khúc rất đơn giản (tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp chuột, tỷ lệ chuyển đổi trên CTA chính, tỷ lệ hủy đăng ký và tiến trình trong vòng đời khách hàng). Phân khúc có tỷ lệ mở email rất thấp cho thấy tiêu chí phân khúc quá rộng hoặc nội dung không phù hợp với hồ sơ khách hàng. Phân khúc có tỷ lệ nhấp chuột cao nhưng tỷ lệ chuyển đổi bán hàng thấp cho thấy vấn đề trong quá trình chuyển giao cho bộ phận bán hàng. Việc hợp nhất dữ liệu trong HubSpot giúp cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng theo đánh giá của 79% khách hàng. Việc tối ưu hóa này liên quan trực tiếp đến phân khúc. Bạn sẽ có được dữ liệu tập trung hơn, tạo ra các phân khúc chính xác hơn. Điều này cũng tạo ra các thông điệp phù hợp hơn và sàng lọc khách hàng tiềm năng tốt hơn trước khi họ đến tay nhân viên bán hàng.

Nếu cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn chưa được cấu trúc để cho phép phân khúc chính xác, hãy thoải máitạo tài khoản miễn phítrên HubSpot. Bạn sẽ nhanh chóng có quyền truy cập vào CRM, thuộc tính tùy chỉnh và tất cả các danh sách động. Đây sẽ là cơ hội để bạn xây dựng các phân khúc đầu tiên mà không cần bất kỳ cơ sở hạ tầng kỹ thuật nào.