如何智能地细分联系人数据库，从而开展更具针对性的营销活动？

您决定发送电子邮件以提高转化率。然而，结果却不如预期：邮件打开率停滞不前，退订率持续上升，销售团队收到的潜在客户寥寥无几，毫无成效。目标定位似乎是首要问题。一个包含 10,000 个未细分联系人的数据库远不如一个包含 1,000 个按精确细分整理的联系人的数据库有用。不要一味追求数量，质量才是您所有行动的首要目标。

为什么细分会影响结果？

一家中型工业企业的市场总监与一家拥有 15 名员工的 SaaS 初创公司的市场经理的优先事项截然不同。

如果您的电子邮件与收件人的实际情况不符，则会被忽略或标记为垃圾邮件。数据库标记你的邮件越多，你的发件人信誉就越差。从长远来看，这会影响所有邮件的送达率。当你发送邮件时，它们可能无法送达收件人，这将对你的转化率产生负面影响。打开邮件时，你唯一应该关注的标准是感知相关性。它直接取决于你的细分质量。当联系人觉得他们收到的信息与自身相关时，他们的参与度会更高。这很合乎逻辑；例如，你不会点击一封不符合你预期的邮件。当他收到一封千篇一律的邮件时，他会忽略它或取消订阅。营销细分不仅仅是按行业划分联系人。这是一个持续的过程，它结合了人口统计、行为、情境和时间数据，以创建可能对同一信息做出类似反应的同质群体。

需要掌握的四种细分类型是什么？

在 CRM 中设置列表之前，确定要使用的数据类型有助于构建一个连贯的架构。主要有四类标准，它们相互补充，可以组合使用。

1. 企业细分：：行业、公司规模、收入、地理区域、数字化成熟度。这是 B2B 领域的基本细分。它允许您根据目标公司的实际情况调整词汇、行业案例和价值主张。
2. 行为细分&nbsp：访问的页面、下载的资源、打开和点击的电子邮件、提交的表单、记录的会话。这是评估购买意向最有效的细分方法。两周内三次查看您的定价页面的联系人与六个月前只阅读过一篇博客文章的联系人，其心态截然不同。
3. 按生命周期阶段细分&nbsp：未知访客、联系人、MQL（市场合格线索）、SQL（销售合格线索）、商机、客户、推广者。此标准直接决定要提供的内容类型。MQL 需要提供证明和客户案例研究。SQL 需要解决他们剩余的疑虑。请注意，在同一顺序中混合使用这两种用户画像是一个系统性错误。
4. 按互动程度细分&nbsp：潜在客户评分、近期互动频率、对近期营销活动的响应度。此标准可帮助您区分活跃联系人和休眠联系人，并据此调整营销力度。

如何在细分之前构建可用的数据库&nbsp？

最佳细分策略在结构不良的数据库上毫无用处。在创建列表之前，可靠的数据库是不可忽视的前提条件。这涉及三个层面的工作。

1. 数据库清理：删除重复项，更正无效的电子邮件地址，并规范属性格式（大小写、缩写、日期格式）。包含 IT、计算机科学、技术和科技等多个行业的属性无法进行一致的细分。
2. 数据丰富&nbsp：使用缺失的数据完善联系人记录，这些数据将用于您的细分标准。这项工作可以手动完成（针对重要联系人），也可以通过渐进式表单半自动完成，或者通过原生数据丰富工具自动完成。
3. 结构&nbsp：根据您的行业和销售周期，在 CRM 中定义所需的自定义属性。 HubSpot 中结构良好的客户数据库会将这些属性直接存储在联系人或公司记录中。无需额外提取，即可在所有细分和激活工具中访问这些属性。

使用 HubSpot 的静态和动态列表进行细分

HubSpot 提供两种创建列表的方式。

• 静态列表将特定时间点定义的联系人分组。列表不会自动更新。它适用于针对固定细分群体的单次营销活动。例如，您可以向过去活动的参与者发送邮件、向客户传达特定优惠信息，或将数据导出到外部工具以开展广告活动。
• 动态（或活动列表）实时更新。

联系人一旦符合您定义的条件，就会被添加到列表中。反之，一旦不再符合条件，就会被移除。这种格式适用于所有培育、评分和个性化场景。

HubSpot 动态列表的强大之处在于其丰富的条件以及组合这些条件的逻辑运算符。逻辑运算符您可以将联系人属性（行业、职位、国家/地区）、关联公司属性（规模、收入）、行为（例如，过去 14 天内访问过此页面、打开过此电子邮件、提交过此表单）以及计算数据（例如，得分大于 50、生命周期阶段等于 MQL、上次活动日期在 30 天以内）组合在一起。AND、OR 和 AND NOT 运算符使您无需掌握查询语言即可构建精细的细分。例如，在 HubSpot 中，您可以设置一些联系人，他们的职位包括总监或经理，所属行业为 B2B 服务，且潜在客户评分高于 40 分。他们在过去 30 天内访问过定价页面，但目前尚未与任何销售渠道中的活跃交易关联。系统会自动触发销售通知和定向跟进流程。您无需进行任何手动操作，从而节省大量时间。

使用营销个性化激活您的细分

请记住，仅仅创建细分是不够的。它们必须转化为真正不同的信息、内容和体验。这正是 HubSpot 营销个性化真正发挥作用的地方。

HubSpot 允许您通过个性化令牌（例如名字、公司名称、行业、关联销售人员的名字、自定义属性的值）将任何 CRM 属性注入到电子邮件内容中。如果某个联系人的属性为空，HubSpot 会显示预定义的占位符值。此方法可帮助您避免代价高昂的错误。

除了令牌之外，HubSpot 的智能内容还允许您根据收件人的细分受众群修改电子邮件或网页的整个模块。

• 漏斗顶部 (TOFU) 联系人会看到对您提供的产品或服务的总体介绍。
• 漏斗底部 (BOFU) 联系人会看到令人安心的内容、客户评价以及预约的行动号召。

所有配置都在 HubSpot 的可视化编辑器中完成。即使您没有任何开发技能，也能轻松创建高质量的用户细分。此外，智能 CTA 还会根据访客的个人资料调整信息。例如，陌生人会看到一个探索优惠。数据库中已有的联系人会收到根据其参与阶段定制的内容。现有客户有机会获得免费赠品或客户专属活动的邀请。衡量、清理并不断优化您的用户细分。用户细分的优势在于只需创建一次，但如果从未进行审核，就会过时。请记住，行为会演变，角色会改变，业务也会转型。定期审核您的用户细分有助于发现那些增长但互动量却不高的列表。您可以快速识别已不再适用的标准和分类错误的联系人。此外，每个用户细分需要跟踪的指标也很简单（打开率、点击率、主要 CTA 的转化率、退订率以及客户生命周期进展）。打开率极低的细分受众群表明细分标准过于宽泛，或者内容与目标受众不相关。点击率高但销售转化率低的细分受众群则表明销售环节存在问题。79% 的客户表示，HubSpot 中的数据合并功能可以提高潜在客户质量。这种优化与细分直接相关。您可以获得更集中的数据，从而生成更精准的细分受众群。这还能生成更相关的消息，并在联系人到达销售代表之前对其进行更严格的筛选。

如果您的联系人数据库尚未构建成可进行精确细分的结构，欢迎在 HubSpot 上创建一个免费的帐户。您将快速访问 CRM、自定义属性和所有动态列表。这将是一个无需任何技术基础架构即可构建您的第一个细分受众群的机会。